Резкие колебания спроса и цен на рынке автомобилей с пробегом в 2025 году поставили под удар даже опытных игроков. «Сатурн Липецк», работающий с 2006 года, тоже остро ощутил последствия: склад быстро заполнился машинами, которые не удавалось продать месяцами. Рассказываем, как дилер смог нарастить оборачиваемость и сохранить маржу.
Несколько месяцев назад перед компанией встала задача — в короткий срок распродать залежавшийся сток, но при этом не уйти в убыток. Дилер обратился к команде Авто.ру Бизнес. К моменту входа сервиса в проект более 75 автомобилей превратились из товарного запаса в токсичный актив, каждую неделю теряющий стоимость. Замороженные средства блокировали оборотный капитал, а постоянные переоценки снижали маржинальность продаж.
Что сделали для продажи машин из стока
Дилер совместно с командой развития и консалтинга клиентов Авто.ру Бизнес разработал детальный план реализации проблемного стока. По итогу стал понятен алгоритм выбора приоритетной реализации машин из токсичного стока.
Для каждого проблемного автомобиля команда предложила индивидуальные рекомендации:
- корректировка цены подразумевала обоснованную переоценку для повышения конкурентоспособности модели при продаже;
- улучшение контента — уточнение уникальных преимуществ каждого автомобиля, повышение качества описаний;
- работа с визуальной привлекательностью — рекомендации по фото и контроль их качества.
К проекту подключилось агентство Авто.ру Бизнес, взявшее на себя продвижение проблемных автомобилей на ведущих автомобильных классифайдах. Агентство обеспечило профессиональное управление кампаниями и оптимизацию размещений, что существенно увеличило просмотры и отклики по автомобилям из токсичного стока.
Еженедельно уточнялись особенности автомобилей, находящихся на складе более двух месяцев.
Что получил дилер по итогам работы
Системная совместная работа уже через несколько месяцев дала измеримый результат. Так, рост оборачиваемости в мае составил 0,526. Это на 47% больше, чем в апреле, и на 20%, чем в марте.
Автомобили стали продаваться быстрее, средний срок хранения снизился на 6 дней.
Доля автомобилей со сроком хранения более 121 дня уменьшилась до минимального значения за три месяца — 27,2%. Доля машин со сроком хранения более 61 дня сократилась на 6 п.п., до 46,9%.
Как совместную работу комментирует дилер
В компании ситуацию оценили положительно. Там подчеркнули, что главное для них в проекте были не просто сделки, а сохранение маржинальности продаж.
«И эта основная цель была достигнута, несмотря на распродажу токсичного стока. Такой баланс дорогого стоит, и мы, несомненно, будем и дальше следовать этой траектории».
Судя по кейсу «Сатурн Липецк», даже в условиях нестабильного рынка возможно не просто избавиться от проблемного стока, но и укрепить финансовые показатели. При чёткой аналитике, системном подходе и поддержке экспертов Авто.ру Бизнес дилеру удалось выйти на результат, который подтверждает эффективность совместно выстроенной стратегии.
