«Бизнес Кар Каширский» — один из крупных московских дилеров автомобилей с пробегом. Компания работает с 2002 года, развивает сеть из десяти дилерских центров, представляет пять автомобильных брендов и поддерживает склад более чем из 500 автомобилей. С «Авто.ру Бизнес» сотрудничает с 2020 года.
В дилерском центре накопилось большое количество автомобилей с пробегом, которые не удавалось продать в течение нескольких месяцев. Доля таких машин приблизилась к половине всего склада и начала влиять на финансовые показатели.
Чтобы разобраться в причинах, руководство центра пригласило специалистов «Авто.ру Бизнес» для аудита процессов продаж автомобилей с пробегом.
Проверка показала, что проблема была не только в объёме «долгого» склада. На площадке застоявшиеся автомобили ничем не выделялись среди остальных, менеджеры чаще концентрировались на продаже машин из новых поступлений, а часть объявлений содержала устаревшие фотографии и цены. По некоторым машинам в CRM практически отсутствовала информация о работе с потенциальными покупателями.
После аудита было решено выстроить отдельную систему работы с проблемными автомобилями. Меры были следующие:
- За каждым менеджером закрепили конкретные машины из «долгого» списка. Все действия — звонки, переписки, показы клиентам и корректировки объявлений — стали фиксироваться и контролироваться руководителем отдела продаж.
- На площадке автомобили с длительным сроком хранения выделили в специальную группу. Их стали предлагать клиентам как альтернативу более свежим машинам аналогичного класса и ценового сегмента.
- Параллельно была проведена ревизия объявлений. Для автомобилей обновили фотографии, описания и ценовые предложения, устранили дубли и неточности в карточках.
- Дополнительно изменили систему мотивации сотрудников. Продажа автомобилей из проблемного списка стала учитываться отдельно и приносить менеджерам повышенное вознаграждение.
Результаты появились уже через два месяца. Доля автомобилей со сроком хранения более 60 дней снизилась с 37 до 29%, более 120 дней — с 23 до 13%.
В компании отмечают, что добиться результата удалось без сокращения объёма поступающих автомобилей. Основной эффект обеспечили системный контроль, актуализация объявлений и персональная ответственность менеджеров за проблемные позиции.
Этот проект стал для нас точкой перезагрузки. Мы посмотрели на отдел со стороны, увидели, где теряли фокус, и вернули внимание к тем позициям, которые раньше просто „висели”. Сейчас распродажа токсичного стока — не разовая акция, а часть ежедневной работы. Команда чувствует результат.
Доля автомобилей с длительным сроком хранения сокращалась на фоне стабильного притока новых машин на склад. Это важно: результат связан не с естественным «вымыванием» остатков за счёт снижения поступлений, а именно с перестройкой работы с проблемными позициями.
Согласно внутренним данным проекта, заметно выросла активность продавцов по обработке звонков и сообщений по автомобилям из «долгого» списка. Более 90% карточек были полностью обновлены — пересняты фотографии, уточнены описания и приведены в порядок ценовые параметры.
Работа с такими автомобилями стала частью регулярного операционного цикла:
- Обсуждения по ним включили в утренние планёрки.
- Результаты начали фиксировать в еженедельных отчётах руководителя отдела продаж.
Внутри команды это привело к изменению подхода к работе со складом. По словам сотрудников, менеджеры стали лучше понимать, какие автомобили требуют первоочередного внимания, и начали видеть прямую связь между ежедневными действиями и движением складских остатков.
После завершения проекта дилер сохранил внедрённые практики. Сегодня на складе остаётся всего пять автомобилей старше 90 дней и один автомобиль старше 120 дней.
