Дилерский центр холдинга «Регинас» в Миассе смог увеличить оборачиваемость автомобилей с пробегом на 38% после пересмотра подхода к работе со складом и продвижением. При этом компании удалось сохранить среднюю маржинальность на плановом уровне.
Автомобильный холдинг «Регинас», работающий с 1992 года, управляет 75 дилерскими центрами в городах двух соседних уральских областей: Миассе, Екатеринбурге, Челябинске и Магнитогорске. В портфеле компании — более 30 брендов и свыше 750 автомобилей с пробегом.
Бизнес-модель предполагала быстрый оборот автомобилей с пробегом, однако на практике более половины автомобилей в стоке продавались дольше запланированного срока. Из-за этого замораживались оборотные средства, росли расходы на содержание склада, а часть автомобилей переходила в категорию токсичного стока. И даже высокая маржа по отдельным позициям не компенсировала потери от долгого хранения машин.
Для решения проблемы дилер обратился к команде консалтинга «Авто.ру Бизнес». Основной задачей стало повышение оборачиваемости без существенного снижения доходности.
Как решалась проблема с токсичным стоком
В рамках проекта был введён еженедельный аудит склада с разделением автомобилей по категориям. Для разных групп машин разработали собственную ценовую стратегию, а продвижение сосредоточили на наиболее сложных позициях.
Одним из решений стал отказ от полной подготовки всех поступающих автомобилей перед публикацией объявлений. Свежие машины начали быстрее выводить на классифайды, а основные ресурсы направили на переподготовку и продвижение застоявшегося стока.
Также в компании изменили подход к ценообразованию токсичных автомобилей. Вместо снижения цен на эти машины их, наоборот, повысили, чтобы избежать восприятия конкретного автомобиля как неликвидного товара.
Дополнительно дилер активнее использовал инструменты продвижения:
- На «сложные» автомобили проставляли скидки через классифайды.
- В объявления для улучшения их ранжирования добавлялись все опции и комплектации.
- Запускали точечные рекламные кампании для привлечения целевого трафика на застоявшиеся автомобили.
Что говорит команда
Клиент высоко оценил эффект, особенно отметив разгрузку склада и увеличение потока клиентов.
За три месяца удалось повысить оборачиваемость, увеличить количество продаж и сохранить среднюю маржу на плановом уровне. Сотрудничество подтвердило, что внешний экспертный взгляд помогает увидеть неочевидные решения и запустить позитивные изменения даже в устоявшихся процессах.
Благодаря комплексу мер по ценообразованию, продвижению и переподготовке автомобилей за три месяца дилер показал рост оборачиваемости в 38%, количество продаж повысилось на 14%, средняя маржинальность составила 13,9%.
