Автохолдинг «Динамика», работающий в Архангельске, Смоленске, Вологде, Череповце, Калининграде, Северодвинске и Сыктывкаре, представляет 23 бренда на российском рынке уже 16 лет. В 2025 году у компании сложился сток из более чем 650 автомобилей с пробегом. Перед холдингом встала типичная для рынка задача — сократить токсичный сток и повысить эффективность обработки входящих звонков.
Чтобы быстрее и организованнее решать вопросы и не терять в качестве из-за большой нагрузки руководителей, дилер обратился за дополнительными рекомендациями к Авто.ру Бизнес. Команда нашла решение в пересборке внутренних процессов и регулярной аналитике. Проект запустили в двух городах. Задача была двойной: ускорить распродажу застоявшихся автомобилей и улучшить качество телефонных переговоров.
Как перестроить работу дилера, чтобы начались продажи
На первом этапе сформировали перечень автомобилей с пробегом, входящих в токсичный сток. Для каждой позиции прописали конкретный сценарий действий — от перераспределения ответственности до корректировки маркетинговых материалов.
Команда перешла к регулярной управленческой практике. В еженедельном формате появились онлайн-встречи с разбором звонков, анализом интереса к конкретным автомобилям и фиксацией договорённостей.
Работа строилась по чёткому алгоритму:
- закрепили конкретные автомобили из токсичного стока за менеджерами;
- начали собирать обратную связь после каждого клиентского визита;
- обновили фотографии и описания проблемных позиций;
- ввели точечный разбор звонков по этим автомобилям;
- усилили контроль исполнения договорённостей.
Прослушивание звонков выявило повторяющиеся ошибки в презентации автомобилей и работе с возражениями. Руководители оперативно доносили замечания до менеджеров и контролировали внедрение изменений. Параллельно анализировали динамику интереса к каждой позиции: если автомобиль продолжал «стоять», пересматривали аргументацию, условия или визуальную подачу. Все договорённости фиксировали.
Цифры: как изменились продажи у дилера
Результат оказался заметным уже в ходе проекта. Половину автомобилей из сформированного списка удалось продать. Общий объём токсичного стока сократился на 7 процентных пунктов. Ключевой показатель — конверсия из звонка в визит — вырос с 15 до 25%. Фактически каждый четвёртый звонок стал приводить клиента в дилерский центр.
Сотрудничество с Авто.ру Бизнес позволило выявить дополнительные точки роста холдинга, который всегда опирался на высокие стандарты качества внутренних процессов, отметил представитель компании.
Регулярный разбор звонков и совместная работа помогли выявить сильные стороны и обратить внимание на детали. Это привело к значительному сокращению токсичного стока и росту конверсии звонков в визиты на 5–11%. Этот подход стал дополнительным импульсом для повышения эффективности команды и укрепления клиентского сервиса. Сотрудничество позволило нам выявить дополнительные точки роста и внести целенаправленные корректировки в работу с токсичным стоком и качество телефонных переговоров.
