Определение оптимальной стартовой цены для продажи автомобиля и последующая корректная переоценка напрямую влияют на прибыль компании. Ошибки, вызванные человеческим фактором, на данном этапе случаются не редко. Чтобы помочь дилеру найти «правильную» цену, в Кабинете Авто.ру Бизнес доступна «Умная тактика». Опытом работы с этим инструментом поделился один из крупнейших российских автодилеров — «Рольф».
Компания «Рольф» специализируется на продаже новых и подержанных автомобилей. В портфеле холдинга 31 автомобильный бренд, больше 50 шоурумов и 3 мегамолла в Москве и Санкт-Петербурге.
«Умная тактика» — уникальный инструмент, который работает на основе технологий машинного обучения и искусственного интеллекта. Он даёт дилеру рекомендации по переоценке автомобилей, основываясь на множестве факторов: сроке публикации, состоянии и индивидуальных особенностях автомобиля, трафике, текущей рыночной ситуации и других параметрах.
С какой проблемой столкнулся дилер
«Рольф» принял решение оценить эффективность инструмента на практике. В качестве эксперимента «Умную тактику» настроили в одном из дилерских центров холдинга, где существенные временные затраты на переоценку автомобилей и растущий сток стали актуальной проблемой и требовали быстрого решения.
В компании опасались, что использование искусственного интеллекта может привести к снижению маржинальности и падению продаж. На время эксперимента сток разделили на две равноценные группы: прайсингом в одной из них управляла «Умная тактика», в другой — сотрудники дилера.
Фото: Sergey Zolkin
Как проходило тестирование
Самое большое сомнение дилера — невозможность продать автомобиль по цене «Умной тактики», так как зачастую она превышала ожидания отдела прайсинга. Развеять их помогали специалисты Авто.ру Бизнес, которые регулярно взаимодействовали с дилером: контролировали выполнение рекомендаций «Умной тактики», обсуждали спорные решения искусственного интеллекта, отвечали на возникающие вопросы.
Также в процессе тестирования аналитики Авто.ру Бизнес заметили, что нередко сотрудники дилера некорректно указывали состояние и комплектацию автомобиля, что сказывалось на ценообразовании. Подключение некоторых ML-инструментов помогло минимизировать эти ошибки:
- робот-помощник — для автоматического определения комплектации;
- автоматическая оценка состояния автомобиля по итогам мобильного осмотра.
Результат
Эксперимент показал, что группе продавцов, работавших с «Умной тактикой», удалось продать на 25% больше автомобилей, чем группе без неё, и добиться лучших показателей:
- относительно средней цены по рынку (показатель, который рассчитывает Авто.ру Бизнес) цена продажи в группе с «Умной тактикой» оказалась на 5,7% выше;
- маржа при одинаковом среднем чеке продажи — выше на 2,7%;
- последняя цена публикации — выше на 5,8%.
Также дилер отметил, что соблюдение рекомендаций «Умной тактики» напрямую влияет на результат: чем точнее они выполнялись, тем лучше были показатели.
Вывод
Результаты сравнительного теста наглядно и объективно показали дилеру эффективность применения «Умной тактики». Преимущество искусственного интеллекта — мгновенный анализ огромного количества данных, влияющих на прайсинг, а также наличие оперативной информации о рынке, обработка которой даже у самых опытных экспертов займёт время. Использование «Умной тактики» помогло дилеру минимизировать ошибки, увеличить прибыль и получить конкурентное преимущество.
Больше полезных кейсов для дилеров можно найти в Авто.ру Бизнес.
