Невнимательность байера может превратиться в упущенную выгоду для дилерского центра. О том, как сделать процесс ценообразования при выкупе автомобиля более прозрачным и точным, рассказал крупный дилер «Аларм-Моторс».
«Аларм-Моторс» — это один из крупнейших автомобильных холдингов Северо-Запада России. В портфеле компании — 5 дилерских центров в Санкт-Петербурге и 18 брендов новых легковых автомобилей. На сегодняшний день на складах автомобилей с пробегом насчитывается около полутысячи машин.
Проблема, которую заметил дилер
В начале 2023 года дилер обратил внимание, что достаточно много автомобилей — 39% — продавались быстро (в течение 15 дней), но с низкой маржой, потому что цена продажи относительно рынка не превышала 91%. Так получалось из-за несоответствия реального состояния автомобиля той категории, которую ему присваивали после первичного «Мобильного осмотра»: её часто занижали.
«У байера на выезде есть всего 10–15 минут, чтобы оценить потенциал автомобиля и принять решение о выкупе. Если затянуть процесс оценки, возрастает риск упустить ликвидный вариант».
Неправильная оценка, в свою очередь, получалась из-за упрощённого процесса работы на первом этапе осмотра. Уже после выкупа и детальной диагностики в сервисе становилось понятно, что состояние автомобиля лучше, чем «прогнозировалось», но первичную оценку не обновляли и состояние машины после первичного осмотра в результатах диагностики отличалось от фактического. «Умная тактика», которую дилер использует для прайсинга, учитывает параметр «Категория состояния из первичного осмотра», поэтому в рамках переоценки предлагала машину дешевле аналогичных предложений на рынке, а продавцы старались быстро и с «дисконтом» продать её первым заинтересовавшимся покупателям, из-за чего дилер упускал часть прибыли.
Что было сделано
Чтобы минимизировать человеческий фактор, для выездного осмотра было решено адаптировать полную версию «Мобильного осмотра» от CM.Expert. Это приложение дилер уже использовал при приёмке машин непосредственно в автосалоне, но это занимало около 50 минут, что для диагностики на выезде слишком долго. Для ускорения процесса чек-лист сократили с 240 пунктов проверки до 31 критически важного параметра.
Также для экономии времени байеры стали использовать новые толщиномеры, которые передают показания напрямую в мобильное приложение СМ.Expert. Вместе с этим руководитель отдела закупок провёл для байеров обучение по корректному проведению оценки:
- предзаполнение карточки автомобиля;
- проведение мобильного осмотра в присутствии клиента;
- анализ ключевых метрик оценки в сервисах CM.Expert;
- согласование предварительной цены выкупа с руководителем отдела закупок;
- презентация цены клиенту.
Чтобы исключить возможность выкупа автомобиля без этапа «мобильного осмотра», в системе был установлен запрет на печать договора купли-продажи на выкуп при отсутствии в CM.Expert статуса завершённого «мобильного осмотра».
Что получилось
Всего за месяц работы по новым стандартам дилеру удалось улучшить ключевые показатели:
- цена «быстрого» стока относительно выросла до 94% — плюс 3 п.п. к показателям до внедрения нового алгоритма работы;
- доля таких машин на складе сократилась до 35% — на 10% меньше, чем раньше;
- маржа с кузова при этом выросла на 3%.
Эксперты CM.Expert помогли дилеру оперативно найти недочёты в бизнес-процессах, а также порекомендовали и адаптировали сервисы и инструменты для их решения. Однако при обновлении и стандартизации процессов стоит учитывать много нюансов, например, специфику региона работы дилера.
Для получения комплексного решения, которое поможет повысить эффективность работы вашего дилерского центра, свяжитесь с вашим менеджером CM.Expert.
