Большинство российских автодилеров, которые не опустили руки в 2022 году, пришли к тому, что для продолжения эффективной работы необходимы перемены. Крупный дилер «Бизнес Кар» рассказал о комплексном внедрении современных цифровых инструментов от компании CM.Expert, которые помогли не только не растерять прибыль, но и улучшить бизнес-показатели.
Группа компаний «Бизнес Кар» — это 20 дилерских центров и 6 брендов легковых автомобилей в портфеле. Компания появилась в 1990 году и сейчас представлена в 6 регионах России: Москва, Астрахань, Воронеж, Краснодар, Кемерово, Курск и Орёл. На складах дилеров насчитывается более 1200 автомобилей с пробегом.
Какие были проблемы
В начале 2023 года дилер обратился к команде CM.Expert за помощью. Он выделил несколько ключевых проблем, которые приносили потери:
- неэффективное использование времени байеров. Сотрудникам приходилось делать двойной ввод информации: в специальную программу оценки и вручную дублировать в 1С. Имеющееся на тот момент решение не позволяло полноценно «подружить» две платформы;
- из-за этого не было возможности создать чёткий регламент для мобильного (выездного) осмотра. Как следствие, качество осмотра не позволяло принять решение о выкупе, а для всех автомобилей (даже в хорошем и отличном состоянии) обязательным этапом являлась комплексная техническая диагностика. Но не все клиенты были готовы к этому этапу, потому что он занимает много времени. Кроме того, некоторые клиенты после диагностики отказывались от сделки, так как цена выкупа снижалась.
Получается, что дилер сильно «проседал» в уровне конверсии из оценки в выкуп.
Что было сделано
Команда CM.Expert предложила для проведения мобильного осмотра использовать собственный комплексный продукт, который включает:
- оценку автомобилей — анализ рынка и популярности модели в домашнем регионе, юридические проверки, ожидаемая и минимальная цена продажи;
- инструмент мобильного осмотра — приложение CM.Expert и толщиномер, который передаёт показания сразу в приложение;
- прямую автоматическую передачу данных осмотра из приложения CM.Expert в CRM дилера.
Было принято решение начать с согласования алгоритма и формы мобильного осмотра.
- Детально изучили имеющуюся у дилера процедуру мобильного осмотра и диагностики автомобиля.
- Создали новую форму для выездного осмотра (в том числе и для коммерческой услуги автоподбор), в которую входят полный кузовной осмотр и элементы технической диагностики.
- Также была создана форма для осмотра автомобиля непосредственно в дилерском центре.
- Обе формы были подгружены в приложение CM.Expert.
Пример мобильного осмотра для выкупа в дилерском центре
Далее в течение месяца все байеры прошли обучение по направлениям «Оценщик» и «Руководитель отдела выкупа». Обучены команды 6 московских дилерских центров. Региональные дилеры будут повышать квалификацию позднее.
Для бесшовной и эффективной работы IT-команда со стороны дилера и команда CM.Expert приступили к «склейке» цифровых сервисов CM.Expert в области оценки и CRM на стороне дилера.
Какие результаты получены
После «обновления» 6 дилерских центров стали работать по единому бизнес-процессу с комплексным использованием инструментов от CM.Expert. Дилер стал внимательнее подходить к работе с трафиком и проводить экспресс-оценку через раздел «Закупки», где есть основные элементы экспертизы (анализ рынка, проведение юридической проверки и другое). По результатам экспресс-оценки байер принимает решение о дальнейшей работе с трафиком: совершает звонок и приглашает клиента на оценку либо осуществляет её на выезде.
Благодаря такому подходу, а также автоматической категоризации состояния автомобилей (на основе мобильного осмотра) у дилера заметно выросла конверсия из оценок в выкуп.
Вместе с ростом конверсии стал расти и общий результат выкупленных автомобилей с пробегом.
Не менее важно и то, что общее количество оценок из месяца в месяц почти не меняется. Можно сделать вывод, что данный процесс стал эффективнее.
Оценщики активно используют новую платформу (и в целом инструменты CM.Expert) в ежедневных операциях, что хорошо видно на метрике среднего использования сервисов сотрудниками дилерского центра.
Выводы
Благодаря использованию комплексного решения со стороны CM.Expert дилер перестал растрачивать ценное продуктивное время оценщиков. Время оценки и мобильного осмотра теперь составляет около получаса (с учётом backyard-операций — поддержка процессов, оформление и т.п.) вместо 50 минут. Простой и понятный интерфейс приложения CM.Expert, а также чёткий алгоритм и технические требования для осмотра позволили сократить время- и трудозатраты на поиск и выкуп автомобилей. В свою очередь, это помогло дилеру увеличить объём выкупа, не привлекая дополнительный трафик.
После завершения интеграции сервисов CM.Expert в CRM дилера по аналогии будут перестроены бизнес-процессы во всех региональных дилерских центрах холдинга, а также будет внедрён выездной выкуп на базе региональных дилеров.
Для получения комплексного решения, которое поможет повысить эффективность работы вашего дилерского центра, свяжитесь с вашим менеджером CM.Expert.
Применяете инструменты от CM.Expert в работе?
