В период острого дефицита новых автомобилей многие дилеры сместили фокус бизнеса на вторичный рынок. Внимание к деталям и строгие стандарты работы сейчас помогают быть максимально эффективными и зарабатывать больше, и даже небольшие, на первый взгляд, недочёты могут стать причиной недополученной прибыли.
Компания «К-Моторс» и CM.Expert рассказали, как отсутствие стандартов предпродажной подготовки выкупленных автомобилей сказывается на марже и как продавать машины дороже.
«К-Моторс» — официальный дилер BMW, Chery, Ford, Geely, Haval, Hyundai, Nissan и Skoda в Карелии.
Какие сложности возникли
В первой половине 2020 года из-за пандемии компания «К-Моторс», как и многие другие, столкнулась с рядом сложностей: образовался дефицит новых автомобилей. Машин, которые выкупались через трейд-ин, стало заметно меньше, сократился сток, увеличился срок продажи и упала маржинальность. Важно было минимизировать потери и усилить контроль за оборачиваемостью склада и размером маржи.
Дилер вместе с перформанс-менеджером CM.Expert использовали отчёт по проданным автомобилям от CM.Expert и проанализировали данные по уже проданным автомобилям, которые вскоре появились в продаже у других продавцов — то есть их покупали для перепродажи. Для примера выбрали два кроссовера китайских марок. Оказалось, что «К-Моторс» реализовал машины заметно дешевле, чем мог бы.
В обоих случаях перепродавцам удалось реализовать автомобили заметно дороже, чем они были куплены, причём благодаря совсем небольшим косметическим доработкам:
- Geely Emgrand X7 — окрашены фаркоп и передние крылья. Машина перепродана на 155 тысяч дороже, чем была куплена у дилера;
- Great Wall Hover H3 — покрашен задний бампер, сколы на капоте прикрыты пластиковой накладкой. Заработок — 105 тысяч рублей.
Что сделали
Получается, что недополученная прибыль дилера только по этим двум автомобилям — 260 тысяч рублей. Сотрудники автосалона внимательно изучили этот кейс с менеджером CM.Expert и скорректировали подход к предпродажной подготовке. Вот что было сделано:
- создали регламент по предпродажной подготовке подержанных автомобилей;
- прописали регламент подготовки контента для публикации;
- появились обязательные «контрольные точки» на различных этапах работы.
Кроме того, уделили внимание контенту в объявлениях — фотографиям и описанию. О том, как сделать объявления максимально эффективными, мы рассказывали в отдельной статье. А благодаря инструментам аналитики CM.Expert у дилера появилась возможность оперативно реагировать на изменения в процессах, результатах и корректировать стратегию работы.
«Внимание к деталям — важное правило в работе с автомобилями с пробегом. У автомобиля с пробегом, так же как и у человека, не будет второго шанса создать первое впечатление»
Результат
Всего за 3 месяца маржинальность «К-Моторс» выросла на 12%. Не менее важно и то, что автомобили больше не появляются в перепродаже от других профессиональных участников рынка, а значит, дилер стал продавать машины по рыночной цене конечным покупателям. Следующим шагом было внедрение «Умной тактики» CM.Expert — инструмента для переоценки склада. Подробнее о том, что это такое, можно узнать по этой ссылке.
В арсенале CM.Expert — широкий выбор инструментов аналитики, которые способны помочь дилеру в тандеме со своим перформанс-менеджером найти возможности для повышения эффективности работы и роста доходов. Кроме того, благодаря этим инструментам руководители автобизнеса могут корректировать прогнозы, планы и стратегию, совершенствовать процессы выкупа и продажи автомобилей с пробегом, контролировать и улучшать ключевые для автосалона показатели.
Тщательно подготавливаете автомобиль к продаже?
