На протяжении последних лет многие дилеры активно развивают направление выкупа автомобилей. С 2022 года это стало, пожалуй, основным источником пополнения складов. Чтобы не упустить хороший автомобиль, который по итогу принесёт дилеру прибыль, нужны хорошие байеры.
О том, какими качествами должен обладать специалист отдела выкупа, рассказал Денис Ленивко, главный эксперт по выкупу Академии CM.Expert и Авто.ру. Личный профессиональный рекорд Дениса в качестве байера — почти 50 выкупленных за месяц машин и доходность в 550 тысяч рублей с продажи одного автомобиля.
Главный эксперт по выкупу Академии CM.Expert и Авто.ру
#1. Главное профессиональное качество байера
Байер в первую очередь — классный переговорщик. Поэтому главное оружие эксперта по выкупу — умение вести переговоры. Как только он в совершенстве овладеет этим навыком, тогда придёт и всё остальное.
«Не нужно сразу "складывать" на новичка навыки осмотра, диагностики, оформления и прочее. Всё это лучше давать позже и желательно небольшими дозами».
На тренингах в Академии CM.Expert и Авто.ру много времени уделяется практике переговоров: «студенты» играют в бизнес-игры, вместе с наставниками формируют чек-листы, чтобы диалог с клиентом был наполнен смыслом, и так далее. Это помогает в развитии коммуникативных навыков.
#2. Как научиться лучше ориентироваться в рынке
Самая большая ошибка начинающего байера — сразу пытаться найти «идеальный» автомобиль. Но не нужно искать сразу идеальный экземпляр под выкуп — важнее настроить фильтры под конкретные требования и звонить всем подряд.
«Надо в буквальном смысле превратиться в оператора контакт-центра. Сначала берёшь на себя кучу переговоров, и только через них начинает приходить осознание».
Звонить нужно много — по 30–40 переговоров в день. В течение 2–3 месяцев в таком темпе приходят нужные навыки и начинает появляться чуйка на хорошие автомобили. Это не поддаётся никакой системе, но это работает.
#3. Как относиться к работе легко и не опускать руки
Работа байера — прекрасная тренировка своего внутреннего «Я», которая делает из человека профессионала. Относиться к ней надо как к занятиям спортом: трудно, но результат впечатлит! Но сфера выкупа очень сложна и туда мало кто хочет погружаться, разбираться и учиться.
«Делай сегодня то, что другие не хотят, — завтра будешь жить так, как другие не могут! Удовольствие в работе всегда приносит результат».
Чтобы не опускались руки, нужно постигать новые вершины в сфере выкупа всеми доступными способами: находить точки роста в процессе работы, общаться с коллегами, получать новые знания на обучении.
#4. Как не выгорать
Когда работа начинает занимать 80–90% времени и мыслей, обычно случается выгорание. Поэтому главный совет — выделять на работу ровно столько времени, сколько требуется для достижения результата. Остальное время стоит тратить на свои удовольствия и увлечения. Важно сохранить интерес к работе, а для этого нужны успехи и победы.
«Отдыхайте лучше и не экономьте на себе. И обязательно отдыхайте с "отключением" головы от работы».
#5. Какие навыки нужны руководителю в автобизнесе
Хороший руководитель должен ставить интересные задачи, вести людей за собой, мотивировать и верить в них. И никогда не считать себя лучше них.
«Руководитель не тот, кто сверху, а тот, кто впереди».
Этот же подход используется в Академии CM.Expert и Авто.ру для подготовки новых обучающих курсов, в том числе и для руководителей.
Вообще, любой хороший специалист в автобизнесе должен быть терпеливым, «живым», способным понимать бизнес и регулярно развивать свои навыки.
Будущее автобизнеса — какое оно
Хотя объёмы продаж снизились, рынок автомобилей с пробегом в дилерском бизнесе будет жить. Но выкупать становится всё сложнее, поэтому важно оттачивать навыки.
Также пора настраивать качественную предпродажную подготовку: машины становятся всё хуже — потребуются новые технологии восстановления внешнего вида и технического состояния. Сейчас в эту сторону смотрят немногие дилеры, а зря.
«Завтра покупатель будет там, где у автомобиля “есть витрина”. Кто не сможет создать товарный вид, с высокой долей вероятности потеряет прибыль».
Вероятно, скоро у большинства дилеров появятся «чёрные списки» на выкуп определённых автомобилей, ликвидность которых станет угрожающе низкой, а риски технических неисправностей — крайне высокими. Такая практика уже есть, но стоп-листы будут активно пополняться новыми марками и моделями.
«Если говорить про автобизнес в целом, мы не вернёмся в авторынки и барахолки, потому что именно в суровые времена рождаются уникальные технологии бизнеса. Мы вошли в новую эру, в которой работать будет интересно, креативно, а главное — прибыльно».
Вполне возможно, скоро массово отвалятся «полупремиальные» машины, потому что их попросту нечем будет обслуживать. Эти машины будут сильно дешеветь относительно других условно надёжных машин. А на вторичке появится куча «китайцев» со своими особенностями, о которых нужно знать. Рынок будет жить, но станет очень конкурентным.
Одно главное качество байера?
