Выкуп Авто.ру Бизнес — эффективный канал пополнения склада с небольшими трудозатратами со стороны дилера. Благодаря этому сервису клиенты имеют возможность получить доступ к Аукциону Авто.ру Бизнес, где представлены эксклюзивные автомобили, которые ещё не попали в общий доступ, например, на классифайд.
Major Expert — один из первых российских дилеров, который стал регулярно использовать Выкуп Авто.ру Бизнес. Компания поделилась опытом работы с этим сервисом и рассказала, как в несколько раз увеличить конверсию из побед на Аукционе непосредственно в выкуп «выигранной» машины.
Компания Major Expert занимается продажей новых и подержанных автомобилей. В портфеле холдинга — 40 автомобильных брендов и больше 80 дилерских центров в Москве, Санкт-Петербурге и регионах. На складах — больше 4000 автомобилей с пробегом.
С какими проблемами столкнулся дилер
Команда Авто.ру Бизнес обратила внимание, что эффективность работы Выкупа была ниже реальных возможностей сервиса. Детальный разбор бизнес-процессов выявил 2 основные проблемы, которые приводили к недостаточно высоким результатам:
- в компании не было отдельного сотрудника, который максимально подробно знаком с Выкупом и отвечает за системную, регулярную работу с сервисом;
- как следствие — отсутствие чёткого выстроенного процесса работы с сервисом. Байеры «подключались» к Выкупу эпизодически, без понятных целевых показателей и мотивации.
Фото: Kelly Sikkema
Какие цели поставлены
Приоритетными задачами для дилера стали:
- настройка системной работы с сервисом Выкуп Авто.ру Бизнес;
- рост конверсии из участия в Аукционе в победы — с 5 до 30%;
- охват максимального количества лотов за установленный период (день, неделя, месяц), соответствующих стратегии выкупа.
Вместе с сотрудниками дилера была проработана стратегия развития взаимодействия с сервисом и определены конкретные шаги для повышения его эффективности:
- выделить сотрудника, полностью отвечающего за выкуп с Аукциона;
- расширить географию работы дилера с Выкупом и участвовать в Аукционе во всех регионах, где представлен сервис;
- использовать разницу в цене выкупа в зависимости от региона — выкупать машины там, где они дешевле, а продавать там, где цена максимальна.
Также команда Авто.ру Бизнес предложила дилеру индивидуальную программу лояльности — при соблюдении правил сервиса и достижении целевых объёмов выкупа.
Результаты
Новая стратегия помогла перевыполнить поставленные цели:
- конверсия из ставки в победу выросла почти в 4 раза, до 38,2%;
- конверсия из победы в выкуп машины — более чем в 6 раз, до 33,3%.
Фото: Nick Morrison
Детальный осмотр «аукционных» автомобилей, который проводит команда Выкупа Авто.ру Бизнес, позволяет дилеру сделать максимально точную и выгодную ставку выкупа. Благодаря этому компания Major Expert вышла на второе место по размеру ставок — это помогло повысить конверсию в победы.
Байер, ответственный за работу с сервисом, стал охватывать 3 города (Москва, Екатеринбург, Краснодар), благодаря чему заметно вырос «ассортимент» подходящих для Выкупа экземпляров. После победы в Аукционе выкупленные автомобили распределяли по дилерским центрам холдинга, где они могут быть проданы с максимальной маржой.
Конструктивное взаимодействие команд Major Expert и Авто.ру Бизнес помогло дилеру настроить и систематизировать работу с Выкупом и добиться роста эффективности от использования сервиса. Узнать подробнее о возможностях Выкупа, получить аналитику и рекомендации по его применению в вашем дилерском центре можно у менеджера Авто.ру Бизнес.
Больше полезных кейсов для дилеров можно найти в Авто.ру Бизнес.
