В прошлом trade-in был ключевым каналом поступления подержанных автомобилей на склады дилеров. Но с 2022 года авторитейлерам пришлось находить новые источники и быстро реагировать на изменения на рынке. ГК «Максимум» поделилась своим опытом трансформации в новой реальности: корректировка бизнес-процессов и бизнес-модели, новые инструменты и решения в работе, результаты, к которым привели перемены.
ГК «Максимум» появилась на рынке в 2007 году. В портфеле компании — больше 10 автоцентров в Москве, Санкт-Петербурге и Ленинградской области. На складах дилеров насчитывается 800–900 автомобилей с пробегом.
Как развивался бизнес компании за последний год
Дилеру удалось оперативно среагировать на изменения рынка и провести реинжиниринг бизнес-процессов:
- Компания сменила модель бизнеса автомобилей с пробегом и сделала упор на выкуп машин собственными силами, а не на trade-in, как было ранее.
- Обновлены роли многих подразделений. Например, начали активно сотрудничать с профессиональными продавцами по комтрейду, а также автоматизировали трейд-ин и делегировали это направление менеджеру по продажам.
- Были найдены и убраны неэффективные процессы.
Благодаря этому в «Максимуме» удалось увеличить «приток» автомобилей на склады (в январе–июле 2023-го по сравнению с аналогичным периодом 2022-го):
- плюс 53% — выкуп и trade-in;
- плюс 60% — «чистый» выкуп.
При этом срок оборачиваемости за год сократился почти вдвое и почти на треть по сравнению с 2021-м. Одновременно с этим выросли маржинальность и средняя стоимость проданного автомобиля: плюс 36% и плюс 23% к январю-июлю 2022 года соответственно.
Про выкуп автомобилей с помощью Авто.ру
Для выкупа дилер старается находить машины не старше 2015 года, с пробегом не более 150 тысяч километров, которые не использовались в такси или сервисах аренды, а также не участвовали в серьёзных ДТП. Средняя цена выкупа — 1,5–3 миллиона рублей.
В компании пополняют склады с помощью аукционов, выездного выкупа, выкупа по инициативе байера или клиента. Также «Максимум» привозит машины для продажи из-за границы, принимает их «на комиссию», а небольшая часть склада — экземпляры из трейд-ина, «внутреннего» или «традиционного».
Дополнительным источником стал Авто.ру Выкуп. Сервисом по выкупу машин от Авто.ру и CM.Expert в компании начали пользоваться только в 2023 году, а для работы с ним (и аукционами) создали специальный отдел.
- За это время с помощью Авто.ру выкуплено 46 автомобилей и 26 из них уже нашли новых владельцев.
- Средний срок оборачиваемости этого стока — 33 дня.
- Средняя цена продажи — чуть больше 1,8 миллиона рублей.
- Средняя «железная» маржа — 49 900 ₽.
- Средняя кумулятивная маржа — 176 600 ₽.
Выводы
Хотя доля выкупаемых с помощью Авто.ру сейчас не очень высока, а трудозатраты несколько выше «классического» выкупа (сервис достаточно новый, к нему нужно «привыкнуть»), дилер не планирует прекращать работу с ним.
Руководитель отдела по выкупу с альтернативных источников ГК «Максимум»
«Одно из важнейших преимуществ, которое может предоставить сотрудничество с Авто.ру, — это возможность выкупать автомобили, которые продаются с аукционов только по процедуре торгов. Так мы расширяем возможности выкупа в нашей компании. Кроме того, диагностика автомобилей, которую предоставляют эксперты Авто.ру во время аукциона, значительно информативнее, чем у прямых конкурентов».
Более подробную информацию о сервисе Авто.ру Выкуп и условиях его подключения можно узнать на странице сервиса или у своего регионального менеджера Авто.ру или CM.Expert. На сегодняшний день сервис доступен для дилеров Москвы и Московской области.
Пробовали Авто.ру Выкуп?
