«Двое в тачке» — подкаст Авто.ру, в котором Виктория Курчанова, руководитель службы продаж Авто.ру и CM.Expert, и Сергей Игнатов, руководитель группы по работе с ключевыми клиентами Авто.ру, вместе с приглашёнными экспертами автоиндустрии обсуждают актуальные проблемы рынка, кейсы, инструменты и многое другое.
Руководитель службы продаж Авто.ру и CM.Expert
Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами Авто.ру
Гость четвёртого выпуска — Николай Баскаков, директор по автомобилям с пробегом в группе компаний «Авилон». Поговорили о рынке подержанных автомобилей в 2023 году, о том, что произошло в 2022-м и как изменилось отношение дилеров к машинам с пробегом.
Директор по автомобилям с пробегом в группе компаний «Авилон»
Кратко расскажем ключевое из выпуска, а полную версию вы можете послушать на популярных платформах: Яндекс Музыка, Apple Podcasts, YouTube, Google Подкасты, Сastbox, Mave.
Как изменился бизнес дилеров и работа сотрудников
До середины 2022 года хорошую доходность дилеры получали от работы с новыми автомобилями. Далее ситуация изменилась и автомобили с пробегом, в том числе и их послепродажное обслуживание, вышли на первый план.
«Когда-то, в далёких 2010-2012 годах, сервис был самой доходной частью. Потом — новые автомобили, и сейчас — автомобили с пробегом».
Сотрудников, у которых раньше основным направлением были новые автомобили, в «Авилоне» стараются сохранить, но, к сожалению, они с трудом перестраиваются на бизнес автомобилей с пробегом. При этом у них есть и огромное преимущество: они привыкли и умеют продавать машины с различными финансовыми услугами и трейд-ином. Сейчас такие навыки очень важны: это помогает компании и зарабатывать больше, и пополнять склад. Продавцы «пробега» часто попросту боятся задавать клиентам вопросы на эту тему.
Ещё в «Авилоне» прорабатывают вопрос внедрения «тайного покупателя». Один из инструментов контроля качества работы менеджеров — изучение телефонных разговоров, но не только для поиска ошибок сотрудников, но и для доработки скриптов. Это помогает «вытравить проблемные моменты».
«Я против специальных скриптов, потому что это приводит к тому, что клиент слышит некоего робота в общении с собой, а это очень сильно напрягает. Ориентир для продавца — собрать определённую информацию, договориться о встрече с клиентом, но не стремиться задать условные 10 базовых вопросов».
Каналы пополнения складов
Параллельный импорт — в общем смысле вовсе не новый канал пополнения складов, но раньше по нему поступали единичные заказы. Глобально (в «Авилоне») каналы пополнения остались те же самые, что и год назад, но изменился их «микс». Теперь около половины стока пополняется через выкуп (выездной и корпоративный выкуп, выкуп у клиентов, аукционы и т.д.), на втором месте — трейд-ин (около 30%), а на третьем — трейд-ап (примерно четверть), обмен автомобиля с пробегом на автомобиль с пробегом. Комиссия занимает не больше 3%, но есть планы по её развитию.
«Выездной выкуп мы проводим в столице и по ближайшим к Москве областям и выкупаем любые автомобили. Для быстрой диагностики у нас есть специальное оборудование, и, если автомобиль простой и понятный, мы готовы оформить сделку прямо около дома клиента. Но, скорее всего, за бюджетными автомобилями мы не поедем: фирменный знак “Авилона” — люксовый и премиальный сегмент. Стоимость автомобилей у нас чуть выше средней по рынку. И поэтому мы ориентируем наш выездной выкуп на автомобили в 2-3 миллиона — это те автомобили, которые мы привыкли продавать и продаём успешно».
К параллельному импорту в компании относятся с опаской, потому что машины достаточно трудно проверить с юридической точки зрения. Прозрачность истории, состояние, ограничения и остальное — под вопросом. Чуть лучше дела обстоят с зарубежными аукционами.
О комиссии, выездном выкупе, алгоритме работы байеров и о «пироге выкупа» Николай в подробностях рассказал в подкасте, рекомендуем послушать.
Доход байеров и сложности при выкупе
Сейчас байеры «Авилона» завязаны на марже с проданного автомобиля. Ещё есть «сопутствующие услуги», например, цель по приёму колёс. Но есть и система, согласно которой сотрудники будут получать больше, если будут выкупать много и делать это стабильно.
К сожалению, сейчас стало больше людей (собственников), которые пытаются скрыть техническое состояние автомобиля. Это осложняет работу.
«Это наши риски, и пока они есть. И это повод скорректировать наши алгоритмы диагностики и процессы приёмки автомобилей. Подстроимся».
Из-за санкций изменился и процесс оценки автомобилей. Сейчас он сильнее зависит от недочётов машины и от того, какие запчасти нужны на их исправление.
«Мы проверяем наличие запчастей. Если это, например, Германия и шесть месяцев ожидания, то мы не будем брать этот автомобиль. Часто такое связано с каким-либо электронным блоком или с аккумуляторной батареей для “гибридов” или электрокаров. На некоторые запчастей просто нет».
Все выпуски, доступны на платформах Яндекс Музыка, Apple Podcasts, YouTube, Google Подкасты, Сastbox, Mave.
Нравится формат подкаста?
