Старые шины у дилеров — это почти всегда мёртвый груз: лежат на складе, занимают место и редко продаются. Петербургский «Дакар» решил проверить, можно ли превратить этот балласт в деньги. За три месяца пилота компания не просто распродала часть запасов, а выстроила полноценный канал продаж с высокой маржинальностью.
После трейд-инов, сезонных замен и сервисных работ у дилера за много лет (а компания работает с 1999 года, у неё пять дилерских центров и только сток авто — более 300 штук) накопились сотни комплектов шин и колёс. Продавались они хаотично: без учёта, аналитики и нормальной выкладки. По сути, продажи были ручными и носили случайный характер.
Главная проблема состояла в том, что каждое объявление надо было создавать отдельно, с описанием и фотографиями. На одно уходило до 20 минут, поэтому сотрудники этим просто не занимались. В итоге бизнес не мог нормально использовать складские помещения, теряя деньги.
Для того чтобы построить дополнительный бизнес на б/у колёсах, дилер привлёк экспертов Авто.ру Бизнес. Совместно:
- организовали полную инвентаризацию складов;
- перенесли весь учёт шин и колёс в цифровую систему с детализацией по состоянию, размеру, модели;
- провели обучение ключевого персонала (склад, сервис, продажи) работе с новым разделом «Шины и колёса» на Авто.ру Бизнес;
- настроили автоматическую выгрузку товарных позиций из системы на «Авито» в виде готовых, структурированных объявлений.
Была и проблема: как определять цену комплекта? У клиента не было данных о рыночной стоимости бывших в употреблении шин, а конкуренция с новыми бюджетными и другими аналогичными предложениями на «Авито» была высокой. Вместе с Авто.ру Бизнес провели анализ конкурентов, изучили динамику цен в зависимости от износа, бренда и сезона. Была разработана и заложена в систему гибкая матрица ценообразования.
Другая проблема была в том, что колёс оказалось больше, чем предполагал дилер, и для оцифровки пришлось привлекать стажёров, разбивать склад на несколько участков и обрабатывать всё одновременно.
Консультанты из Авто.ру Бизнес в свою очередь:
- Определили ответственных за процесс со стороны дилера.
- Провели вводный вебинар по логике работы модуля и его преимуществам.
- Провели обучение для сотрудников склада по фиксации поступления шин и процедуре их резервирования/списания при продаже.
- На платформе Авто.ру Бизнес активировали и настроили модуль «Шины и колёса».
- Создали и подключили кабинет для выгрузки на «Авито».
В итоге дилер провёл аудит всех складских помещений, сотрудники осмотрели, классифицировали по степени износа, сфотографировали и внесли в систему каждый комплект шин/колёс. Это создало первую в истории компании цифровую базу данных этого актива. После наполнения каталога в системе выгрузили все позиции на «Авито» с фото, описанием и статусом «в наличии».
Результаты трёхмесячного пилотного периода превзошли все ожидания. Конверсия в продажу составила 44% — почти каждый второй комплект из размещённых нашёл покупателя. За три месяца проект принёс 121 500 рублей выручки, из которых 109 500 рублей составила валовая прибыль. Средний чек держался на уровне 5283 рублей за комплект.
При этом процесс публикации объявлений удалось радикально ускорить: вместо 15–20 минут теперь требуется всего пара кликов. Основной объём продаж пришёлся на зимние шипованные шины — их доля достигла 79%. Наибольший спрос сформировался в бюджетном сегменте: покупатели чаще всего выбирали комплекты стоимостью от 3 до 6 тысяч рублей, но были успешно проданы и комплекты за 11 000 рублей.
«Мы долго пытались продавать бывшие в употреблении колёса, однако постоянно сталкивались с трудностями. Новый функционал в Авто.ру Бизнес помог превратить проблему в понятный, управляемый и, что главное, прибыльный процесс. Мы не только сразу получили ощутимый финансовый результат, но и выстроили систему, которая будет приносить дополнительный доход на постоянной основе. Это отличный пример цифровизации, эффект от которой виден сразу».
Цифровизация дала дилеру сразу несколько вещей. Во-первых, появился полный контроль склада: теперь видно, что лежит, сколько стоит и как продаётся. Во-вторых, ушла рутина: публикация объявлений стала автоматической. В-третьих, менеджеры получили новый инструмент допродаж. И главное: освободились складские площади.
Но проект оказался не просто технической настройкой неких внутренних процессов дилера, а комплексной трансформацией процесса, требующей от дилера вовлечённости и аналитики.
