Компания Carvana продала рекордные 596 тысяч машин в 2025 году и параллельно купила шесть точек Stellantis. Разбираемся, что это говорит о пределах онлайн-модели.
3 марта 2026 года Carvana купила шестой дилерский центр Stellantis. Десять с лишним лет компания строила бизнес на отрицании самой идеи дилерского центра, продавая подержанные машины полностью онлайн с доставкой и автоматами-вендингами для самовывоза. В 2025 году она поставила рекорд: продала 596 641 машину и получила 20,3 миллиарда долларов выручки. И вот так совпадение: именно в этот успешный год Carvana начала покупать традиционные дилерства.
Кто такие Carvana
Компания основана в 2012 году в Финиксе семьёй Гарсия, публичный лидер — Эрни Гарсия III. Бизнес-модель десять лет строилась вокруг трёх элементов: онлайн-выкуп подержанных машин у частников, индустриальная реконда (предпродажная подготовка на собственных мощностях) и продажа онлайн с доставкой клиенту по всем штатам. Знаменитые «автоматы-вендинги», стеклянные башни, в которых стоят машины и из которых покупатель забирает свою через автоматизированный механизм, всегда были скорее маркетинговым ходом, чем основным каналом выдачи.
Фото: Carvana
В 2022–2023 годах компания была близка к банкротству на фоне роста ставок и проблем с операционной эффективностью. К 2024 году ситуация выровнялась, а 2025-й стал самым успешным за всю историю бренда «Карвана».
Что показал 2025 год
Базовые показатели — 596 641 розничная продажа за год, рост 43% к 2024-му, выручка 20,322 миллиарда долларов с ростом 49%. Только в четвёртом квартале продали 163 522 машины и получили 5,603 миллиарда долларов выручки. Показатель скорректированной EBITDA-маржи Q4 составил 9,1%, операционной маржи — 7,6%. Накопленных транзакций за всю историю компании — 5 миллионов.
Чистая прибыль четвёртого квартала заявлена как 951 миллион долларов при марже 17%, но в неё включён неденежный эффект в 618 миллионов, судя по всему, налогового характера. То есть «настоящая» операционная прибыль квартала ближе к 333 миллионам. Это всё ещё рекорд для Carvana, но не столь феерический, как в заголовках финансовых изданий.
Фото: Carvana
Динамика товарного запаса показательнее, чем сами продажи. На конец 2023 года у компании было около 33 тысяч машин в стоке, на конец 2024-го — 53 тысячи, на конец 2025-го — около 75 тысяч. Выходит, что компания не просто продавала больше, она целенаправленно наращивала склад под будущий рост.
В третьем квартале 2025-го Carvana впервые в истории перешагнула отметку в 20 миллиардов долларов годовой run-rate выручки, а Эрни Гарсия публично обозначил амбицию выйти на 3 миллиона машин в год к 2030–2035 годам при EBITDA-марже 13,5%. Тем не менее к таким заявлениям всё же стоит относиться как к маркетингу для инвесторов: Carvana дважды была близка к банкротству, и десятилетние экстраполяции от такой компании читаются с дисконтом.
Парадокс: рекордный год и заход в дилерство
На фоне рекордной отчётности компания за тринадцать месяцев купила шесть франчайзинговых дилерств, все — Stellantis (Chrysler, Dodge, Jeep, Ram), все — на территории США. Сумму ни одной из сделок Carvana публично не раскрыла.
Серия началась в феврале 2025 года с Jerry Seiner CDJR в городке Casa Grande в 70 километрах от штаб-квартиры компании в Темпе, штат Аризона. Первый шаг был подчёркнуто скромным: 41 сотрудник сохранён, дилерство переименовано в Casa Grande CDJR, без брендирования под Carvana. Пресс-секретарь компании прокомментировал покупку следующим образом: «Мы постоянно экспериментируем, и это маленький тест в одном рынке».
Однако уже через семь месяцев тон изменился. В сентябре 2025 года Carvana купила Park Cities CDJR в Далласе и впервые переименовала точку в Carvana Chrysler, Dodge, Jeep, Ram, FIAT of Park Cities. К марту 2026-го число купленных дилерств достигло шести: последним стал Colonial Dodge-Chrysler-Jeep-Ram под Бостоном, также переименованный в Carvana CDJR. Таким образом, от тестовой покупки с сохранением вывески компания за год эволюционировала к открытому брендированию своих франшизных точек.
Сам Эрни Гарсия на отчётной конференции по итогам Q1 2025 сказал коротко: «Мы сейчас в процессе экспериментов и обучения». Содержательного объяснения стратегии компания публично не давала. Но у внешних аналитиков есть две правдоподобные интерпретации.
Первая принадлежит Эрин Керриган, основательнице Kerrigan Advisors — фирмы, специализирующейся на сделках с дилерствами. По её мнению, Carvana интересуется не франшизой как таковой, а доступом к подержанным машинам через трейд-ин клиентов, покупающих новые автомобили. Программа сертифицированных подержанных машин Stellantis при этом даёт Carvana стандартизированный источник CPO-стока, который сейчас в дефиците на рынке.
Вторая версия, которую развивают аналитики Car Dealership Guy, интерпретирует заход в дилерские центры как защитный ход против Amazon. С декабря 2024-го Amazon Autos продаёт новые автомобили Hyundai онлайн в десятках американских городов, и Carvana, по этой версии, не хочет остаться без точки входа в сегмент новых машин на случай, если их онлайн-продажа пойдёт успешно.
Что показывает опыт Carvana
- Чисто онлайн-модель упёрлась в трейд-ин. Главное, что показал заход Carvana в дилерства: без потока подержанных машин из трейд-ин только онлайн-выкуп упирается в экономику.
- Покупателю всё ещё нужна точка касания. Carvana покупает дилерства не ради продаж новых машин (для неё это побочное), а ради доступа к OEM-программам и сервисной выручке. И что важнее всего — ради места, куда клиент может физически приехать.
- Технологическая эффективность реальна, но копировать её слепо нельзя. Цифры про 20% расходов на персонал впечатляют, но Carvana потратила тринадцать лет и едва не разорилась дважды, прежде чем выстроить такую экономику.
Индустрия в 2025 году получила ответ на вопрос десятилетия: «Кто победит — онлайн или офлайн?». Оказалось, всё просто: «Выиграют те, кто соберёт обе модели в одном бизнесе».
