Автосалон на самоизоляции: как дилеры продают машины при закрытых шоурумах

Прогрессивные автодилеры не первый год предлагают в качестве приятной опции подобрать автомобиль не сходя с дивана. Но с 30 марта, когда по указу президента большинство шоурумов в России пришлось частично или полностью закрыть, дистанционные продажи стали единственным каналом сбыта. При этом многие продавцы лишь бронируют автомобили по фиксированной цене, а оформление документов и выдачу машины откладывают до снятия ограничений. Авто.ру узнал у дилеров, как на самом деле можно купить автомобиль в формате онлайн, чем заманивают продавцы и насколько эти сервисы популярны в условиях карантина.

Дилер на связи

Схема онлайн-покупки автомобиля предельно проста, и большинство дилеров работают именно по ней, с небольшими вариациями. Не выходя из дома можно выбрать понравив­шуюся модель на сайте, а затем связаться с дилером (позвонить, оставить заявку на сайте или в мобильном приложении, написать в мессенджерах и т.п.), чтобы обсудить более подробно условия покупки и конфигурацию товара. После этого продавцы устроят клиенту онлайн-презентацию, покажут ранее отснятые фото и видео, в отдельных случаях даже проведут виртуальный тест-драйв. Вот только посмотреть вживую на машину и потрогать её пока будет нельзя, даже в эксклюзивном порядке.

Если условия устраивают, то покупатель может забронировать машину по фиксированной цене — то есть стоимость покупки останется прежней, даже если цены на авто­мобили вырастут к моменту заключения сделки. Также дилеры пред­лагают различные скидки и бонусы за дистанци­онную покупку. Способ брони­рования зависит от дилера — у кого-то это можно сделать на сайте в специальной форме, кто-то бронирует только по телефону, а другие используют все возможные каналы коммуникации, вплоть до мессенджеров и соцсетей.

Большинство дилеров принимают только предоплату (на сайте или банковским переводом). Размер предоплаты зависит от продавца, региона и сегмента авто. Например, в «АвтоСпецЦентре» можно внести любую сумму, даже 10 тыс. руб.; в «Автомире» стандартный аванс составляет 15 тыс. руб., но онлайн допускается заплатить и меньше — от 5 тыс. руб.; в «Авилоне» — 25 тыс. по массовому сегменту, 30 тыс. по премиальному, 100 тыс. по люксовому; в Fresh Auto минимальный размер предоплаты для резерви­рования — 20 тыс. руб.; в Favorit Motors — не менее 10 тысяч рублей. К слову, за эквайринг дистанционной оплаты по карте чаще всего платит сам дилер, поэтому большинство из них не первый год выступают за снижение ставок.

Также онлайн можно подать заявку на кредит, вместе со всем пакетом необходимых документов, но для подписания договора придётся ехать в дежурное отделение банка. К заказу доступны страховка, дополнительные опции. Если клиент хочет сдать машину в trade-in, то придётся подождать окончания карантина, так как оценка состояния автомобиля в формате онлайн невозможна.

А потом... Потом в большинстве случаев покупателю остаётся только ждать, когда власти снимут ограничения на работу автосалонов. Хотя ещё в начале апреля многие дилеры готовы были выдать машину в индивиду­альном порядке, с соблюдением всех мер предосторож­ности, или доставить покупку на дом. Однако на момент публикации этой статьи только у некоторых дилеров (даже в столице) можно полностью оплатить покупку, забрать автомобиль и получить все документы. 

Полная оплата и удалённая выдача доступны у «Автомира», «АвтоСпецЦентра», Fresh Auto, Favorit Motors, «Ключавто». Клиент может приехать на склад или в пункт выдачи, осмотреть автомобиль, задать вопросы сотруднику, а потом уже подписать документы и при необходимости внести оставшуюся часть суммы картой или наличными. Однако механизм опять же может варьироваться в зависимости от продавца и региона. Например, в том же «Авто­Спец­Центре» все документы направляются только по электронной почте, а в Fresh Auto документы оформляют при выдаче.

Если же в регионе введены меры повышенной готовности и режим самоизоляции (например, в Москве) или клиент просто боится сам куда-то ехать, то в отдельных случаях машину привезут на эвакуаторе к дому или к указанному месту, где покупатель сможет осмотреть её, также задать все вопросы сотруднику ДЦ и оформить документы. Доставка бывает как платной, так и бесплатной (например, у Favorit Motors). Стоимость доставки обычно привязана к средней стоимости эвакуатора в городе либо к километражу. При этом при любом способе передачи автомобиля сотрудниками автосалонов должны соблюдаться все необходимые меры безопасности, а машины предвари­тельно обычно дезинфици­руются (или даже прокварцо­вываются).

Регистрировать автомобиль придётся самостоятельно, записавшись через портал «Госуслуги». В зави­симости от региона ГИБДД приняла особый порядок приёма желающих зареги­стрировать или пере­реги­стрировать ТС. Кроме того, МВД пообещало не штрафовать владельцев за нарушение установ­ленных сроков регистрации автомобилей.

Если конкретных предпочтений по выбору автосалона нет, то можно пойти на сайты автопроиз­водителей и дистрибьюторов. Ряд из них имеют собственные онлайн-сервисы, где можно выбрать, купить или забронировать авто­мобиль. Среди них — марка Renault, которая стала первопроходцем в России, открыв ещё в 2016 году онлайн-шоурум. В 2017 году онлайн-продажи машин запустила марка Chery; в 2018 году — Nissan, а с этого года бренд добавил ещё и поиск авто на складах дилеров. Недавно стало возможно заброни­ровать онлайн Cadillac и шесть моделей Hyundai; онлайн-конфигураторы также доступны у Volkswagen, Lada и других.

Схема «покупки» авто у большинства из них приблизительно такая же, как и у дилеров, однако подписать договор, оплатить и забрать автомобиль всё равно придётся в автосалоне — на выбор клиента. Если это, конечно, разрешено в регионе. Лишь Chery в конце марта открыл полноценные дистанционные продажи с доставкой автомобиля покупателю — после дистанционного совершения сделки автомобиль дезинфицируют и доставляют на эвакуаторе в удобное для клиента место, приложив все документы.

Бронируют на будущее

Дилеры по-разному оценивают спрос на покупку машин в формате онлайн. Активность зависит не только от возможностей дилера, но и от представленных брендов, клиентской аудитории, региона и даже ожиданий самих продавцов. Директор по маркетингу АГ «Авилон» Андрей Каменский отмечает, что онлайн-продажи пользуются спросом у их клиентов, так как те стремятся забронировать автомобиль по старым ценам. Компания регистрирует в день около 25 онлайн-авансов, но в «обычное» время их было больше — примерно 100 в день. «Когда объявили о том, что автосалоны временно будут закрыты, было снижение до 5–7 авансов в день. Но когда клиенты поняли, что удалённо тоже можно забронировать автомобиль и зафиксировать цену, статистика по контрактованию значительно улучшилась», — говорит Каменский.

Повышенный спрос на онлайн-услуги наблюдают и в Nissan: за последние две недели марта количество онлайн-предоплат выросло в 2,5 раза относительно среднего показателя. В Renault по итогам первого квартала рост онлайн-продаж составил более 41%, но абсолютных цифр представители компании не раскрывают. В онлайн-магазин Chery с 1 по 14 апреля обратились более 100 потенциальных клиентов, из них 45 заброни­ровали авто, с 11 согласована доставка к дому в апреле, а остальные решили забрать покупку в ДЦ после завершения режима самоизоляции.

Представители «Автомира» заявили, что не наблюдают большого количества желающих купить автомобиль дистанционно, «без физического осмотра и выбора». «В основном это клиенты, которые ранее уже опреде­лились с выбором модели и комплектации. Основные мотиваторы к дистанционной покупке у клиентов сейчас — это ожидаемое повышение цен на автомобили и оперативная потреб­ность в автомобиле в связи с введёнными на время карантина транспортными ограни­чениями, а также опасением использовать общественный транспорт в этот период», — отмечает руководитель направления продаж новых автомобилей компании Михаил Маракушев.

Сокращение звонков в ДЦ и онлайн-общения с клиентами в первой половине апреля подтверждает и директор по маркетингу «АвтоСпецЦентра» Алексей Ермилов. «Многие клиенты ещё до конца не пере­строились на онлайн-формат и ждут возможности "пощупать автомобиль" и приехать на тест-драйв», — добавляет он, уточняя, что реальные продажи за этот период составляют более 50 машин. Источник в ещё одном крупном дилерском центре сообщил, что контрактование автомобилей в среднем упало в 2–3 раза. Однако, по его словам, даже когда автосалоны откроют, возможен спад продаж в связи с кризисными явлениями в экономике страны.

«Мы заметили, что те, кому по-настоящему нужно, готовы покупать и онлайн. Это значит, что рынок всё же постепенно готовится к трансформации. Это совершенно точно не произойдёт быстро, хотя нельзя не отметить, что сложившаяся ситуация значительно ускорила процесс вывода автобизнеса в онлайн. Fresh Auto — одна из немногих компаний, которая готова эту трансформацию оперативно поддержать», — говорит CEO компании Fresh Auto Денис Мигаль. По его словам, в относительных цифрах по сравнению с аналогичным периодом прошлого года доля онлайн-продаж выросла в 4 раза. Объём интерактивных продаж, который предполагает дистанционный выбор и заказ автомобиля из любого региона присутствия сети, до введения ограничи­тельных мер составлял около 5%.

При этом многие эксперты отмечают, что предсказать, как будет развиваться ситуация дальше, пока сложно — всё зависит от длитель­ности и жёсткости ограни­чительных мер, направленных на снижение темпов распространения коронавируса в России. Если режим самоизоляции будет продлеваться, то спрос на дистанционные услуги почти наверняка продолжит расти.