Цена — далеко не единственная составляющая, которая влияет на принятие решения о покупке автомобиля с пробегом. Команда Авто.ру и CM.Expert поговорила с экспертами автобизнеса и узнала, какие ещё факторы важны людям, которые планируют приобрести подержанный автомобиль.
Директор направления автомобилей с пробегом, «АРКОНТСЕЛЕКТ»
Во время поиска автомобиля многие покупатели в первую очередь идут на профильные доски объявлений — классифайды. Поэтому «подача» автомобиля заслуживает отдельного внимания.
Объявление должно быть информативным и качественным. Нужны хорошие фотографии (хотя бы 10 штук), чтобы будущий клиент смог подробнее рассмотреть автомобиль. Видеообзор и 3D-панорама — хорошие дополнения к фотографиям. Описание машины, особенно его начало, не должно быть шаблонным: расскажите о состоянии машины, преимуществах и так далее.
Также пользователям важны:
- популярность марки, модели и конкретной комплектации — это помогает понять ликвидность модели;
- количество владельцев, внешний вид и состояние автомобиля — это обязательно должно соответствовать описанию;
- наличие и полнота отчёта по автомобилю — «зелёные» отчёты привлекают больше внимания;
- возможность осмотра автомобиля на подъёмнике;
- варианты покупки машины в кредит или по программе трейд-ин;
- внимание на внешний вид стоянки автосалона и рейтинг дилера.
Исполнительный директор компании «Нижегородец»
В первую очередь, клиентам важна открытость дилера, а также достоверность и прозрачность сведений о техническом состоянии автомобиля. Да и само по себе исправное техническое состояние машины также является одним из ключевых факторов при выборе. Третий весомый критерий — отсутствие навязывания дополнительных услуг и сервисов. В совокупности это формирует доверительные отношения с клиентом и показывает честный подход к продаже автомобилей и открытому ведению бизнеса.
Один из «инструментов», который применяется в компании «Нижегородец» для повышения уровня доверия, — выдача автомобиля с пробегом непосредственно в сервисе. Менеджер отдела продаж и сервисный консультант рассказывают и показывают клиенту состояние покупаемого автомобиля, дают рекомендации по его дальнейшему обслуживанию и так далее.
Руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом, «Динамика»
Цена — далеко не основополагающий фактор для выбора того или иного автомобиля. Зачастую клиенты готовы переплатить или взять кредит, но приобрести автомобиль в лучшем техническом состоянии, с «зелёным» отчётом и чистой, прозрачной историей.
Также клиентам важна репутация дилера, у которого они выбирают автомобиль, — это должна быть проверенная площадка с хорошим рейтингом. В работе с репутацией хорошо помогают реальные отзывы и рейтинг компании на классифайдах, в поисковиках или картографических сервисах.
И третье — профессионализм продавца, к экспертному мнению которого клиенты прислушиваются.
Что говорит статистика Авто.ру
«Второстепенность» цены подтверждают и данные Авто.ру. По статистике, при поиске автомобиля диапазон цены указывают не более 10% пользователей.
Самые популярные фильтры — марка и модель. Ограничения по фильтру «марка» (здесь можно выбрать не только конкретного производителя, но и страну, несколько разных комбинаций или исключить лишнее) применяют 88% пользователей, по модели — чуть реже, 77%. Получается, что покупателям важнее найти «любимый» автомобиль, чем любой, но по подходящей цене.
Важнее цены оказался и год выпуска машины — этим фильтром пользуются 15% покупателей. При этом чуть чаще пользователи ограничивают максимальный возраст.
Что в итоге
Опыт дилеров и статистика Авто.ру наглядно демонстрируют, что зачастую цена автомобиля — не то, с чего клиенты начинают выбор. Серьёзную роль в привлечении покупателей играют качественная презентация машины, её хорошее состояние и прозрачная история владения, а также репутация дилера и доверие к нему. Собирая эти факторы воедино, дилер получает конкурентное преимущество, которое помогает продавать эффективнее и зарабатывать больше денег.
Если вам кажется, что ваши объявления неидеальны и могут стать ещё лучше, то вы всегда можете обратиться за помощью к своему персональному менеджеру Авто.ру или CM.Expert. Они с радостью помогут с аудитом объявлений, подскажут зоны роста и дадут рекомендации и полезные советы по «прокачке» ваших офферов.
Цена — это главное?
