Спрос, дефицит и цены: о чём рассказывали спикеры конференции Авто.ру в Екатеринбурге

12 ноября в Екатеринбурге прошла региональная офлайн-конференция Авто.ру для дилеров. В мероприятии приняли участие больше 100 человек.

Спикеры обсудили 10 важных тем: участники конференции рассказывали о трансформациях бизнеса и поведения пользователей в интернете, которые произошли на фоне пандемии, об изменениях рынка, новых источниках трафика и каналах пополнения складов. Эксперты поделились свежими кейсами, а представители Авто.ру — актуальной аналитикой рынка Уральского федерального округа и новостями о классных, полезных инстру­ментах и сервисах для дилеров. Коротко расскажем, о чём говорили спикеры.

Яндекс для автомобильных дилеров

Анастасия Ворожейкина, бизнес-партнёр индустрии Авто из Яндекса, поделилась актуальной статистикой по автомобильной тематике в Яндексе и рассказала об активности интернет-пользователей Уральского федерального округа.

На долю Яндекса сейчас приходится почти две трети от всех поисковых запросов в России. А Уральский регион входит в топ-5 регионов по количеству запросов, связанных с автомобильной тематикой (плюс 9% за год).

Интерес к покупке новых автомобилей массового сегмента вырос на 9%, премиальных брендов — на 8%. Ещё в полтора раза повысился интерес к электромобилям и в 2,5 раза — к онлайн-покупке транспорта.

Среди новинок для продвижения в Яндексе Анастасия выделила рекламу в саджесте (специальный баннер в списке подсказок в поисковой строке), таргетирование на платёжеспособную аудиторию (помогает отфильтровать целевую аудиторию), товарные дополнения, промоакции на Поиске и мастер кампаний.

Детальнее о том, в каких «автокатегориях» и к каким брендам сильнее всего вырос интерес пользователей, о самых популярных и конверсионных поисковых запросах, а также подробности о новых продуктах можно узнать из выступления Анастасии и презентации.

Автомобильный рынок 2021: тренды и возможности. Сервисы Авто.ру для бизнеса дилеров

Вадим Маньков, руководитель команды продаж Авто.ру по Уралу и Сибири, рассказал об изменениях рынка из-за пандемии и о том, какие инструменты Авто.ру помогают дилерам оставаться эффективными сегодня. Кратко и тезисно о самом важном:

• средняя цена новых автомобилей на Урале с января-2020 по сентябрь-2021 выросла на 30%, до 1,9 миллиона рублей;
• на вторичке цены поднимались в 1,5 раза быстрее — плюс 45% (624 тыс. руб.) относительно начала 2021 года;
• средний пробег «уральских» автомобилей достиг 150 тысяч километров (плюс 9% за год), средний возраст — 12,1 года (плюс 8%);
• недельная аудитория Авто.ру в регионе за год увеличилась на 10%;
• три четверти дилеров считают, что автосалоны «не выживут» в долгосрочной перспективе, если не будут развивать онлайн-продажи;
• больше половины пользователей Авто.ру готовы покупать новые автомобили в онлайне, без посещения дилера.

Чтобы эффективно продавать в онлайне, Авто.ру предлагает продавцам широкий выбор инструментов и сервисов. Часть из них созданы для повышения удобства взаимодействия с клиентами (онлайн-показы, чаты, скидки, рассылка спецпредложений), другие — для повышения эффективности работы (Авто.ру Финанс, онлайн-бронирование, Снова в продаже, расшифровка звонка, инструменты аналитики). Например, объявления с панорамными фотографиями продают автомобили на 25% быстрее обычных.

Больше информации о сервисах Авто.ру можно найти в презентации Вадима и в записи его выступления.

Опыт до, после и вместо Авто.ру

Кирилл Иванов, директор по продажам автомобилей с пробегом ГК Wagner, поделился данными по эффективности работы с Авто.ру и с другими классифайдами, а также рассказал про опыт продаж автомобилей с пробегом без помощи Авто.ру. Кратко об итогах эксперимента:

• без размещения на классифайде ожидаемо снизились прямые затраты на рекламу, однако позже затраты превысили прежние, так как пришлось вкладываться в другие каналы привлечения аудитории, которые не давали такой же объём целевого трафика;
• на 28% снизилось количество звонков и сократился пешеходный трафик;
• стали хуже продаваться автомобили дороже миллиона рублей и сократилась маржа;
• ухудшилась мотивация в отделе продаж;
• срок оборачиваемости склада вырос вдвое — до 40 дней.

Спикер выделил несколько конкурентных преимуществ Авто.ру, одно из которых стало ключевым для возобновления сотрудничества — диалог между собственниками автобизнеса и представителями классифайда. Менеджеры и руководители Авто.ру и Яндекса готовы идти навстречу дилерам и помогать им выстраивать эффективную работу с сервисами. Какие ещё преимущества видит Кирилл Иванов и с какими сложностями столкнулись в компании, работая на других площадках, он рассказал в своём выступлении.

Классифайды есть, а продаж нет. Как мы выстроили работу с классифайдами

Юлия Кузнецова, руководитель отдела маркетинга компании «Т-Моторс», поделилась кейсом компании о том, как перестроить взаимодействие с классифайдом, чтобы он работал на дилера. Вот чек-лист, который пригодится для работы:

• размещайтесь на всех классифайдах;
• подключите мультичат;
• используйте автоматическую регулярную выгрузку склада;
• используйте мультипостинг;
• в объявлениях указывайте скидки и спецпредложения на каждую модель;
• обязательно заполняйте карточку дилера и не забудьте добавить реальные фотографии автосалона;
• привлекайте внимание в тексте объявления с помощью эмодзи и CTA (призыв к действию);
• следите за конкурентами — иногда интересные идеи можно позаимствовать у коллег по цеху.

Больше об удачных и не очень удачных экспериментах «Т-Моторс» в презентации Юлии. 

Аналитика автомобильного рынка Урала

Алексей Муханов, руководитель группы исследований и клиентской аналитики Авто.ру, в графиках и цифрах показал, что происходило на авторынке России и Урала — с продажами и ценами. Кроме того, спикер рассказал про путь пользователей, которые выбирают автомобили, поделился прогнозом продаж новых автомобилей на ближайшие годы и продемонстрировал, какие автомобили — самые популярные у россиян и на Урале.

Вот несколько интересных фактов из его презентации:

• обеспеченность автомобилями на Урале выше, чем в среднем по стране;
• 56% подержанных машин в продаже — дешевле полумиллиона, а в 2017 году на них приходилось 68% рынка;
• чуть больше трети «подержанных» предложений на Авто.ру в регионе — не старше 5 лет;
• дилеры продают автомобили с пробегом в среднем по 900 тысяч рублей (9-летние машины), частники — в полтора раза дешевле (14-летние).

Ещё Алексей рассказал про кросс-интерес пользователей при выборе новых автомобилей и дал много другой полезной информации, поэтому обязательно ознакомьтесь с его презентацией.

Не упустить клиента. Работаем со всеми источниками сразу

Мария Мальгинова, руководитель отдела маркетинга ГК «Альфа-Гарант», рассказала, с какими площадками компания работает при продаже автомобилей с пробегом.

Спикер уверена, что для максимальной эффективности стоит использовать все ресурсы: классифайды, собственный сайт, площадки-партнёры и т.д. Чтобы иметь конкурентное преимущество, а также добиться и удержать внимание потенциальных покупателей, важно создавать качественный контент в объявлениях, следить за ценами (быть «в рынке»), оперативно отвечать клиентам и работать с отзывами.

А ещё Мария рассказала о преимуществах Авто.ру. Среди них, например, уникальные инструменты — 3D-панорама, «Снова в продаже», рассылка спецпредложений и многое другое, а также более высокая в сравнении с конкурентами конверсия в продажу. Подробнее — в презентации спикера. 

Как увеличить маржу с помощью искусственного интеллекта

Кирилл Калинин, ведущий эксперт CM.Expert, и Николай Лаптев, руководитель департамента автомобилей с пробегом «Планета-Авто Эксперт», поделились результатами эксперимента по использованию искусственного интеллекта, который помогает продавать подержанные автомобили дороже.

Компания CM.Expert разработала уникальный алгоритм — «Умная тактика», — который помогает определить оптимальную тактику цено­образования, для того чтобы дилер с наибольшей вероятностью мог максимально заработать на продаже автомобиля. В «Планета-Авто Эксперт» провели эксперимент и сравнили, сколько дилер получит при «традиционном» ручном ценообразовании, а сколько — при управлении искусственным интеллектом. По итогам эксперимента, маржиналь­ность продажи машин после «автоматического» цено­образования оказалась на 2–3% выше, чем при «ручном управлении» ценами.

Скачать презентацию спикеров и узнать подробности можно по этой ссылке.

Заслужить право на выкуп

Иван Божко, руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом ГК «Регинас», говорил о том, как построить максимально эффективный отдел продаж и как работать с выкупом.

Чтобы продавать автомобили «по верху» рынка, помимо элементарных шагов в предпродажной подготовке машины, в компании используют уникальную тактику. Например, яркую униформу сотрудников и строгую, «правильную» расстановку автомобилей на парковке. Ещё дилеры много внимания уделяют созданию качественного контента в объявлениях, активно работают с чатами, а для работы со складом используют сервисы от CM.Expert.

Также спикер поделился полезной картой, где распределены зоны ответственности при приёме автомобиля через trade-in. Найти её можно в презентации. 

Инструменты Авто.ру и их эффективность

Александра Хасанова, маркетолог автосалона «АВТОСЕТЬ.РФ АМК», рассказала, какие инструменты Авто.ру компания использует при работе с классифайдом, а также о преимуществах и эффективности этих инструментов.

• Мультипостинг. С его помощью сильно сократился объём операционной работы дилера, а также стало намного удобнее работать с аналитикой по размещениям: все данные доступны в одном окне.
• Инструменты для работы с контентом и публикациями. Например, фильтры, которые помогают сортировать объявления по различным параметрам: наличие панорамных фотографий, предложенные скидки, выгрузка на другие классифайды и т.д.
• Скидки — это хороший инструмент для привлечения трафика.
• Онлайн-бронирование часто используется для привлечения иногородних клиентов. Конверсия из бронирования в сделку достигает 65%.
• Кредитные формы дилер использует как дополнительный канал получения «тёплых» лидов.
• Рассылка спецпредложений клиентам, которые добавили объявление в «Избранное».
• Инструменты продвижения — они увеличивают количество просмотров номеров телефонов и звонков в среднем в полтора раза.
• Для выкупа дилер активно пользуется инструментом «Снова в продаже».

Презентация Александры доступна по этой ссылке.

Антикредитный маркетинг. Как маркетологу провалить кредитные продажи

Кирилл Ларин, основатель е-Кредит, поговорил об ошибках дилеров, из-за которых они упускают большое количество потенциальных кредитных продаж. Среди них, например, слишком сложный путь клиента (от выбора машины до получения займа) и слабая вовлечённость маркетологов в продвижение кредитов.

Чтобы сделать покупку-продажу автомобиля в кредит проще, быстрее и понятнее, спикер предлагает подключить новый продукт компании е-Кредит — онлайн-одобрение кредита. Среди основных преимуществ продукта — удобство работы с иногородними клиентами и простая интеграция истории покупателя в CRM-систему дилера. Ещё дилер может самостоятельно настраивать дополнительные опции и услуги, которые хочет «продать» вместе с кредитом, и тем самым спрогнозировать «доходность». Кроме того, дилер получает «горячего» клиента, который сильно заинтересован в такой услуге.

Как работает новый продукт — можно узнать из презентации Кирилла.