«Аларм-Моторс» работает на рынке Санкт-Петербурга уже более двадцати лет. Сейчас дилер владеет пятью центрами, где продаются машины девяти брендов. Очень большой сток автомобилей с пробегом: более 500 единиц. В последнее время на высококонкурентном рынке Санкт-Петербурга компания столкнулась со снижением эффективности традиционных маркетинговых инструментов. Привычные тактики продвижения на классифайдах перестали давать прежний результат: затраты на объявления росли, а поток обращений после них сокращался. Бизнесу требовалась не просто оптимизация бюджета, а повышение отдачи от каждого вложенного рубля.
Перед командой Авто.ру Бизнес поставили задачу скорректировать стратегию под текущие рыночные условия, привлечь более качественные лиды, стабилизировать продажи и сократить расходы без потери эффективности.
Работа началась с глубокого аудита. Анализировались сроки нахождения автомобилей на площадке, количество просмотров и звонков по каждому объявлению, соответствие цены рынку. Изучалось и качество контента объявлений: фотографии, описание, полнота информации. После аудита выяснилось, что ключевой точкой роста является не увеличение количества лидов, а повышение их конверсии в сделку.
Следующим шагом стала сегментация автопарка. Для успешного процесса сделали следующее:
- Более 500 автомобилей с пробегом разделили на группы по сроку экспозиции, уровню спроса и ценовой категории.
- Для каждой категории разработали индивидуальную стратегию продвижения.
- Автомобили с высокой оборачиваемостью получали приоритетное размещение.
- Менее ликвидные позиции продвигались с учётом гибкого распределения бюджета.
Важную роль сыграла синхронизация маркетинга и отдела продаж. При изменении цены или статуса автомобиля маркетинг оперативно корректировал стратегию продвижения. Это позволило избежать ситуаций, когда реклама продолжала приводить трафик на уже переоценённый или проданный автомобиль.
Отдельный акцент сделали на коммуникации между подразделениями. В моменты снижения трафика маркетинг и продажи оперативно обменивались данными и корректировали действия, чтобы не допустить просадки по конверсии.
Для повышения эффективности использовались инструменты Авто.ру Бизнес, в том числе «Обнуление» и «Спецразмещение» для приоритетных групп.
Результат оказался показательным:
- Несмотря на снижение общего числа лидов на 3,1%, продажи выросли на 7,3%.
- Конверсия целевых звонков и чатов в сделку увеличилась на 10,7%.
- Главный KPI — стоимость привлечения одной продажи — снизился на 8,4%.
- Общий маркетинговый бюджет сократился на 1,7%.
«Наша задача была не просто сократить расходы, а заставить каждый рубль работать максимально эффективно. Сегментация и точечное продвижение позволили снизить стоимость одной продажи на 8,4%. Это прямая экономия на каждой сделке и вклад в маржу при росте объёма продаж».
В условиях высокой конкуренции ключевым фактором становится не количество обращений, а их качество. Фокус на аналитике, сегментации и тесном взаимодействии маркетинга с продажами позволяет увеличивать выручку даже при сокращении общего трафика.
