Цены, дефицит бензина и ставки на Q4: честный разговор с дилерами

Конец сентября — время, когда августовские отговорки про «сезон отпусков» уже не работают и рынок должен показать истинное лицо. Это и происходит, со скрипом и гримасами. Специально для Журнала Авто.ру Артём Самородов провёл масштабный опрос среди профессионалов автобизнеса и выяснил, как на самом деле работают дилеры в условиях валютного плато, топливного кризиса, отмены дилерских скидок и ожидания чего-то неизбежного.

Прежде чем высказывать экспертное мнение, предлагаю взглянуть на результаты закрытого опроса в профессиональных Telegram- и Max-сообществах (итог подведён 22.09.2026). Картина по больнице такая:

• Продажи в штуках: 87% участников признают, что сентябрь идёт хуже, чем август 2026 года.
• Прибыль: 86% констатируют падение маржинальности по сравнению с предыдущим месяцем.
• Товарные запасы: 59% отмечают, что их склады в сентябре разгружаются, но 30% видят их рост.

Надежда на то, что «сентябрь пройдёт на уровне августа», оправдывается лишь у единиц. Рынок накрыло идеальным штормом: дефицит топлива в ряде регионов, застывший на высоких отметках курс доллара и юаня, геополитическая неопределённость и, как вишенка на торте, трудности на юге страны, лишившие доходов тысячи потенциальных покупателей.

Задал топ-менеджерам из разных уголков страны пять ключевых вопросов: о росте цен, состоянии складов, спросе на «электрички» и гибриды, ожидаемых итогах сентября и прогнозах на 4-й квартал. Ответы получились полярными: от осторожного оптимизма до тревожных ожиданий краха в 2027 году. Давайте разбирать!

Тимур Абдулнасыров, директор по развитию ГК «Автосеть РФ» и «Апельсин» (Татарстан)

О росте трафика и ставке на электромобили

• Цены: падение было в 35–36-ю недели (вероятно, сбор детей в школу), но 37-я неделя уже показала уверенный рост.
• Склады: сбалансированы, сильных перекосов по брендам нет.
• Гибриды/электро: сами пока не продаём, но топливный кризис стимулирует интерес. Уже прорабатываем открытие двух дилерских центров для торговли электромобилями.
• Сентябрь: пока отстаём от августа на 20% в новых авто, но планируем догнать (отставание к прошлому году всего 9%). Зато сегмент автомобилей с пробегом чувствует себя отлично: +8% к прошлому году и всего −4% к августу. Трафик растёт.
• Прогноз на Q4: традиционно 4-й квартал слабее 3-го. Ожидаем незначительное снижение, но надеемся на рост.

Роман Мерлинов, собственник автосалона «Первый километр» (Самара)

О медленном снижении цен на вторичке и отложенном спросе

• Цены: на нас влияют косвенно. Главный драйвер — баланс спроса и предложения. Отмечаем, что с начала года цены на б/у авто медленно ползут вниз на 1–2% в месяц.
• Склады: ни дефицита, ни избытка. Постоянно обновляем ассортимент, возвращая неликвид комитентам (у нас высокий фокус на комиссионных автомобилях).
• Гибриды/электро: доля на складе <10%. Спрос вырос, но потребитель не готов переплачивать просто за факт зарядки от розетки. Цена остаётся ключевым фактором.
• Сентябрь: темпы хуже, чем в августе, но месяц ещё не закончен — есть шанс наверстать.
• Прогноз на Q4: позитивный. Проблемы с топливом сформировали отложенный спрос, который, надеемся, выстрелит именно в 4-м квартале.

Денис Пронин, директор ГК «Ай-Би-Эм» и «М53» (Кемерово)

Об осторожном оптимизме и декабрьской коррекции

• Цены: меняются постоянно, особенно у нелокализованных брендов. Но это не остановило рынок, есть небольшой рост во всех сегментах.
• Склады: оптимизированы. Есть лёгкий дефицит хитов, но он быстро насыщается поставками.
• Гибриды/электро: спрос на газ отсутствует исторически. Интерес к гибридам был временным и локальным, но сейчас стабилизировался, так как серьёзных проблем с топливом в регионе не было.
• Сентябрь: идёт по сценарию августа.
• Прогноз на Q4: рынок будет расти до декабря, а затем пойдёт на спад (классическая коррекция). Впереди ралли новых моделей (Volga, Tenet+ и др.). Есть опасения роста цен из-за курса и закрытия льготного утильсбора к Новому году.

Александр Макаров, управляющий директор «Черномор Авто» (Крым)

О главном враге продаж — пустых баках

• Цены: повышение не критично. Основной триггер падения — это ситуация с бензином. В июне его не было неделями, у перекупщиков цена доходила до 300 рублей за литр (сейчас ~200 ₽). И эта неопределённость парализует сделки.
• Склады: в июне был запас на 2 месяца. Июнь и июль не закупались (кроме гибридов). Сейчас осторожно открываем закупки под 4-й квартал (запас 1,2–1,5 месяца). Дефицита поставок от OEM-производителей нет.
• Гибриды/электро: ажиотаж спадает. Те, кто мог купить, уже купили. Теперь всё зависит от продукта: на Esteo V27 с отличной ценой спрос есть, на другие гибриды Esteo хайп прошёл.
• Сентябрь: хуже августа на 10–15%.
• Прогноз на Q4: сегодня это как гадание на кофейной гуще.

Александр Арутюнян, управляющий «ААА Моторс» (Ростов-на-Дону, Краснодар, Воронеж)

О том, как грамотная логистика превратила кризис в катализатор

• Цены: турбулентность конца августа стала для нас катализатором, а не проблемой. Мы заранее просчитали риски, оптимизировали логистику и сформировали склад по старым условиям, обеспечивая клиентам стабильные цены.
• Склады: абсолютно стабильная ситуация. Запас на 1,5–2 месяца автономной работы — оптимальный, здоровый показатель.
• Гибриды/электро: гибриды разлетаются, как только появляются. Покупатели голосуют рублём за экономию и динамику. Электромобили показывают стабильный органический рост.
• Сентябрь: проходит в штатном режиме с позитивным трендом. Показатели немного выше августа и по штукам, и по чистой прибыли.
• Прогноз на Q4: ожидаем небольшой, но стабильный рост. Октябрь — спокойный органический рост, ноябрь — качественный скачок активности, декабрь — традиционный пик. Главный тренд — дальнейшее укрепление позиций гибридов.

Денис Цыбулько, директор «ТС Груп» (Ростов-на-Дону)

О поиске альтернативы дизелю и школьном факторе

• Цены: никак не повлияли на рост спроса.
• Склады: запасы новых автомобилей адекватны. В августе успешно распродали стоки б/у автомобилей.
• Гибриды/электро: чётко фиксируем спрос на дизельные Haval H5 и Haval H9 — покупатели ищут замену тем версиям, которые ранее поставлялись с дизельными двигателями.
• Сентябрь: хуже августа и по трафику, и по продажам. Связываем это с началом учебного года и подготовкой к выборам.
• Прогноз на Q4: прямо пропорционален экономической ситуации в регионе. В целом ожидания позитивные на октябрь и ноябрь как на традиционно сильные месяцы.

Виктор Божков, директор по продажам ГК «Автопарк 76» и партнёр Pango Cars (Ярославль и Кострома)

О спасительной роли господдержки и росте вторички

• Цены: где-то отменили поддержку, где-то подняли цены. Но даже повышение на 170 000 рублей в прошлом месяце не остановило покупки.
• Склады: долгое время был сильный дефицит Evolute. С переходом на российскую сборку доступность выросла, запаса хватит до конца месяца плюс октябрьские поставки. По Jetour держим конкурентный ликвидный склад.
• Гибриды/электро: топливный кризис разогнал продажи электрокаров в первую очередь. Модели Evolute Joy выгребают полностью. Дилеры, которые раньше не могли продать Exlantix или Avatr, теперь продают их в 6 раз больше. Огромную роль играет господдержка.
• Сентябрь: новые авто — один к одному с августом. А вот автомобили с пробегом растут третий месяц подряд: сентябрь примерно на 10% лучше августа за счёт активного наполнения склада летом.
• Прогноз на Q4: многое зависит от ключевой ставки и бензина. Работаем по операционным планам: цель — нарастить склад и продажи на вторичке минимум на 30% до конца года.

Дмитрий Башаров, собственник ГК «ДАВ-Авто» (Пермь)

Об отрицательной динамике и дефиците гибридов

• Цены: Geely подняли цены, Changan уменьшил скидки. Но сложно понять, что давит сильнее: цены или отсутствие бензина. Пермь в топе по дефициту: километровые очереди на АЗС в августе и сентябре. Люди физически не могли доехать до сервиса и автосалона.
• Склады: у Lada были каникулярные провалы в модельном ряду, сейчас исправляют. Наблюдается дефицит гибридов: дистрибьюторы грузят весь неликвид подряд. У Belgee доступен только X50, проблемы с полноприводными X70 и седанами.
• Гибриды/электро: чувствуем повышенный спрос на гибриды. Deepal берут тихонечко, в том числе заднеприводные версии. По Avatr был дефицит, сейчас стало лучше, но спрос всё равно высокий.
• Сентябрь: хуже августа и по штукам, и по прибыли.
• Прогноз на Q4: обычно 4-й квартал веселее. Главная задача — дай бог остаться в цифрах 3-го квартала.

Ефим Заруцкий, операционный директор «Атлант-Москва» (Москва)

О золотой середине прибыли и угрозе провала в 2027 году

• Цены: рост цен из-за курса или отмены скидок давит на спрос, создавая хрупкий баланс. Крайними остаются дилеры: у нас есть специфика — чем больше продаём, тем больше убыток. Есть золотая середина объёма продаж для поддержания прибыли, её и придерживаемся.
• Склады: профицит. Осознанно выкупали автомобили до официального повышения цен. Запаса хватит на 2–2,5 месяца текущих продаж.
• Гибриды/электро: спрос стабильный, сейчас новый всплеск. Именно это направление нас выручает, даёт клиентов и прибыль.
• Сентябрь: хуже августа. С середины августа начался спад даже в сервисе, что точно скажется на прибыльности. Возможно, это будет худший месяц из девяти. Но по штукам останемся на уровне августа благодаря гибридам и электро.
• Прогноз на Q4: считаем, что 4-й квартал будет сложным периодом. Единственная вероятность роста — скачок курса валют. Но этот сценарий приведёт к гарантированному провалу в 1-м квартале 2027 года, и думать об этом нужно уже сейчас.

Илья Щепенев, директор по продажам «ТВС Моторс» и партнёр Pango Cars (Оренбург)

О точечном дефиците новья и стабильности пробега

• Цены: изменились. Стоимость выросла в среднем на 50 000 рублей, скидки уменьшились. Но в целом ситуация с ростом цен не отразилась негативно на бизнесе.
• Склады: дефицит новых товарных автомобилей имеется. Машинами с пробегом склад укомплектован, и проблем нет.
• Гибриды/электро: интерес к гибридам повышен, почти каждый пятый клиент интересуется именно гибридами.
• Сентябрь: по новым а/м первые две недели был активнее, сейчас фиксируем спад. По «пробегу» ситуация более стабильная, так как склад хороший — имеется и ассортимент, и достаточное количество, идём в плане.
• Прогноз на Q4: положительных ожиданий на следующий месяц нет, так как по новым машинам есть дефицит.

1. «Сезон отпусков» как оправдание больше не работает. Если август ещё можно было списать на сезонность, то сентябрьское падение у 87% опрошенных дилеров свидетельствует о системном охлаждении спроса, вызванном усталостью потребителя, высокими ценами и топливной нестабильностью.
2. Гибриды и электрокары перешли из категории «паника» в категорию «спасательный круг». Там, где дилеры смогли обеспечить наличие таких автомобилей (особенно с учётом господдержки), они вытягивают общие показатели продаж и маржинальности, компенсируя провалы в сегменте классических ДВС.
3. Ставки на 4-й квартал радикально разошлись. Пока одни готовятся к традиционному декабрьскому пику и верят в отложенный спрос, другие видят в текущем росте цен на фоне слабеющей валюты ловушку, которая обернётся обвалом рынка уже в первые месяцы 2027 года.

Что в итоге? Рынок входит в финальную четверть года без традиционного энтузиазма. Выживут те, кто, как и самые дальновидные из опрошенных экспертов, заранее сформировал склад по старым ценам, сделал ставку на ликвидные гибриды и научился работать не на валовые «штуки», а на чистую прибыль в условиях, когда каждая капля бензина и каждый рубль на счету.

Возвращается время, когда надо просчитывать разные сценарии развития рынка на каждый будущий месяц. Ведь независимо от того, как пройдёт 4-й квартал, вероятность позитивного сценария для первых двух месяцев 2027 года крайне низкая.

Фото на обложке: Magnific