Как профессиональным продавцам эффективно продавать на Авто.ру

Авто.ру уже делился с дилерами советами по работе с объявле­ниями о продаже новых и подер­жанных автомо­билей на Авто.ру. Теперь эксперты сервиса подгото­вили реко­мендации для професси­ональных продавцов и собрали в одной статье все самые полезные советы, которые повысят эффектив­ность работы с Авто.ру и помогут продавать больше автомобилей.

Создавайте качественный контент

Фотографии — это то, на что обращают внимание пользова­тели при выборе авто­мобиля. Мы рекомендуем добавлять не меньше восьми каче­ственных фото­графий, а лучше — больше. Чем подробнее вы покажете машину, тем с большей вероят­ностью к вам придёт уже «тёплый» клиент.

Уделите внимание деталям экстерьера, интерьеру, особен­ностям машины — например, уникальной обивке сидений или «топовой» аудио­системе. Если что-то выгодно выделяет авто­мобиль на фоне конкурентов — покажите это. И — важно! — фото­графии должны быть актуальной «сезон­ности». Не рекомендуем летом выклады­вать кадры, сделанные зимой, — это говорит о том, что авто­мобиль слишком долго находится в продаже.

Описание автомобиля должно быть «индивидуаль­ным» для каждой машины в продаже — информа­тивным, но кратким. Создайте единую структуру текста описания и используйте её для всех объявлений.

Не «нагружайте» публикацию перечисле­нием всех штатных опций машины — для этого есть специаль­ные поля, в которых можно отметить нужные опции ещё на стадии заполнения объявления, «экстрас». Но обяза­тельно укажите особен­ности авто­мобиля, например, наличие сигнали­зации с функцией авто­запуска или редких опций, доступных только в лимитиро­ванных комплектациях машины.

Снимите небольшой видеоролик об автомобиле (буквально на 2–3 минуты) и презентуйте машину потенциаль­ным покупателям. По статистике, объяв­ления с видео смотрят вдвое больше пользова­телей, чем публикации без них, а просмотры теле­фонов увеличи­ваются на 60%. Пример объявления с удачным видео­обзором автомобиля можно посмотреть по этой ссылке. 

3D-панорама — интерактивная фото­графия автомо­биля в формате 360 градусов. Панорама позволяет пользо­вателю детально рассмотреть авто­мобиль со всех сторон, как снаружи, так и внутри. Для продавца — это отличный способ вдвое и к тому же бесплатно увеличить количество просмотров объявлений в сравнении с публикациями с «обычными» фото­графиями, что подтверждает опыт дилеров, которые уже используют панорамы в своей работе.

На панорамы экстерьера автомобиля продавцы могут добавить специаль­ные точки — отметки, кликнув по которым пользо­ватель увидит всплыва­ющую форму с допол­нитель­ной фото­графией или коммента­риями продавца. Подробнее об этом мы рассказывали в отдельной статье.

Кроме того, объявления с панорамами выделяются в листинге соответ­ствующим бейджем. А при покупке опции «Поднятие в поиске» или любого пакета продвижения, включающего её, в листинге публикация с панорамой становится анимиро­ванной — пользо­ватели точно не пройдут мимо. По стати­стике, объяв­ления с анимацией получают до 30% больше просмотров.

Когда лучше всего размещать объявления

Не обязательно откладывать публикацию объявлений на вторую половину дня. Вопреки предубежде­ниям, пользова­тели начинают активно искать авто­мобили с 8 утра, а заканчи­вают уже ночью. При этом большин­ство продавцов публикуют объявле­ния только во второй половине дня. Авто.ру рекомендует размещать объявления и до обеда — в это время пользо­ватели уже находятся в поиске, а продавцы не так активны.

Не забудьте включить автопродление

В регионах с семидневным размещением объявлений подключите «Автопродление», это поможет сэкономить на публикации. Без этого через 7 дней после размещения объяв­ление снимается с продажи, и спустя 24 часа его придётся публиковать как новое, по соответ­ствующей цене. 

• В большинстве регионов при автопродлении действует регрес­сивная шкала — последующие недели размещения будут дешевле первой. 

• Также при подключении «Автопродления» каждые 7 дней станут обновляться счётчик просмотров и дата размещения.

• С 1 февраля при автопродлении к объявлениям ежене­дельно будет применяться опция «Поднятие в поиске»: каждый четвёртый день, начиная со второй недели непрерыв­ного размещения.

Если автопродление не сработало, то в течение суток после недели размещения можно продлить публикацию вручную и со скидкой.

Опубликовал объявление — что дальше

Вместо того, чтобы автомобиль просто «висел» в листинге и терял шансы на продажу, постепенно спускался ниже в поисковой выдаче, применяйте услуги продвижения — они дают возмож­ность удер­живать объявление в топе и помогают продавать машину быстрее.

Какие есть опции продвижения и для чего они нужны.

«Поднятие в поиске» — простой и эффективный инструмент продвижения, поднимает ваше объявление на первое место поиска по актуаль­ности, при этом не обнуляет дату публикации и количе­ство просмотров объявления. Эффективно, если авто­мобиль продаётся давно или у него высокая конкуренция. Срок действия — 1 день.

«Поднятие в ТОП» — поднятие на одну из трёх верхних позиций листинга, такое объявление выделяется значком короны. Это эффективный инструмент для привлечения допол­нитель­ного трафика на ликвидные модели.

«Спецпредложение» — объявление попадает в блок «Спец­пред­ложение» и будет показываться в поиске по конкурентным маркам и моделям автомо­билей. Например, вы продаёте Hyundai Solaris и ваше объявление будет отображаться в блоке «Спецпред­ложение» тем пользова­телям, которые ищут Kia Rio, Renault Logan, VW Polo и другие конкурентные модели.

«Стикеры» помогут привлечь внимание пользователя к конкретным опциям машины. Укажите их, например, «Два комплекта резины», «Не курили», «Не участво­вала в ДТП». В выдаче рядом с объявле­нием появится фиолетовый бейдж.

Подробнее о правилах работы с опциями продвижения можно узнать по этой ссылке.

Используйте пакеты опций, которые помогают продвигать объявления выгоднее и эффективнее

«Турбо» — это пакет продвижения, включающий три инстру­мента: «Поднятие в ТОП», «Спецпред­ложение» и «Выделение цветом». Пакет помогает выделить ваше предло­жение о продаже среди конкурентов и держать его в топе поиска в течение трёх дней. Отлично подходит, если цена авто­мобиля «в рынке» и продать его нужно максимально быстро. По статистике, пакет «Турбо» увеличивает просмотры объяв­лений и телефона до 7 раз.

«VIP» — самый эффективный пакет продвижения, включающий в себя «Поднятие в ТОП», «Поднятие в поиске», «Спецпред­ложение» и «Выделение цветом». Кроме того, ежедневно объяв­ление будет подниматься в топ и каждые 7 дней будет обнуляться счётчик просмотров и даты размещения (с 1 февраля 2021 года). Пакет «VIP» подходит для автомо­билей с большим сроком продажи, например премиум-сегмент, неликвидных автомо­билей или для машин в «высоко­конкурентных» сегментах, например, Hyundai Solaris, Kia Rio и Volkswagen Polo. Пакет помогает увеличить просмотры до объявлений до 10 раз, а звонки — до 16.

При этом покупать пакеты продвижения выгоднее: их стоимость ниже стоимости покупки опций по отдельности. Подробнее о пакетах можно прочитать по этой ссылке.

Анализируйте свои объявления

Используйте единый личный кабинет для работы с объявле­ниями. С его помощью удобно отслеживать стати­стику публикаций. Кроме того, если ваши ежемесячные траты на размещение и использо­вание платных услуг на Авто.ру превышают 25 000 ₽, вы будете получать кэшбэк в размере 10%.

Следите за позицией объявления в поисковой выдаче. Максимум трафика и звонков получают объявления, которые находятся в верхней части первой страницы поисковой выдачи. Чем глубже «провалилось» объяв­ление, тем меньше шансов быстро продать автомобиль. Для поднятия объявления в топ используйте опции продвижения.

Используете подменные номера — это удобнее, чем несколько сим-карт. Подменные номера «защищают» от спама, а заодно помогают отслеживать статистику по звонкам — её вы можете запрашивать у своего менеджера Авто.ру. 

При подключенном подменном номере все пропущенные звонки будут отображаться в чате в личном кабинете. Не забывайте перезванивать клиентам: каждый звонок стоит денег, а каждый пропущенный звонок — это, возможно, несостоявшаяся сделка.

Чаты — бесплатный дополнительный канал продаж и коммуни­каций с клиентами. По статистике, треть пользо­вателей предпочитают написать продавцу, а не звонить. А в 2020 году чат стал полноценным источником лидов, который ежедневно приносит дилерам допол­ни­тель­ные продажи. Используйте чаты и дайте клиентам возмож­ность написать вам, чтобы не упустить сделки.

Отчёты по VIN. Важный параметр, который влияет на решение потенци­ального покупателя позвонить, — отчёт по VIN «Про Авто». «Зелёный» отчёт говорит о юридической чистоте авто­мобиля и соответ­ствии заявленных параметров реальным. Серые и красные галочки в отчёте свидетель­­ствуют о несоот­вет­ствии в каких-либо указанных данных (например, о расхож­дении пробега) или юридиче­ских ограни­че­ниях на автомобиль. По статистике, объявле­ниями с «красными» галочками интересу­ются на 68% реже.

Оставляйте комментарии к отчёту. Например, в отчёте указана информация о ДТП, но в реальности — это просто «притёртый» на парковке бампер. Расскажите потенци­альным покупателям правду, чтобы авто­мобиль стал для них привлекательнее.

Если какие-либо данные долго не подгружаются в отчёт, обратитесь к своему менеджеру или в чат поддержки Авто.ру в личном кабинете.

Перед выкупом автомобиля с пробегом проверяйте его историю с помощью сервиса «Про Авто». В отчёте отображаются уникальные данные по авто­мобилю, которые невозможно найти в других источниках: например, «История размещения на Авто.ру» или работа машины в каршеринге. Отчёт поможет узнать обо всех нюансах, которые затем могут повлиять на скорость продажи автомобиля. Купить отчёт можно непосред­ственно в объявле­нии с выбранным автомо­билем или в разделе «Про Авто». Чтобы сэкономить, приобретайте пакеты отчётов из 50 штук — в этом случае один отчёт будет стоить всего 60 ₽.

Общайтесь со своим менеджером

Поддерживайте связь со своим региональным менеджером: он заинтересо­ван в том, чтобы вы быстро и выгодно продавали авто­мобили, покупали новые и размещали их. Ваш менеджер владеет ситуацией на рынке в вашем регионе, знает средний срок продажи, поможет сплани­ровать бюджет и подскажет выгодные инструменты конкретно для вашего стока. Помните, что он — ваш помощник. Кроме того, это бесплатно! Контакты менеджеров можно найти здесь.

Чтобы быть в курсе наших новостей, присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу: здесь мы публикуем все новости, а также рассказы­ваем про скидки, акции и специальные предложения.