Конференция Авто.ру в Казани: о чём рассказали спикеры

13 августа в Казани прошла большая офлайн-конференция Авто.ру для дилеров Приволжского федерального округа. В мероприятии приняли участие больше 100 человек.

Выступления спикеров были посвящены 10 актуальным темам: они рассказали о бизнес-процессах, которые дилерам пришлось трансформировать или создать за прошедший «пандемический» год, об изменениях рынка и поведения покупателей, новых каналах поиска автомо­билей для выкупа и привле­чения трафика. Участники конференции поделились свежими кейсами, а представители Авто.ру — актуальной аналитикой рынка региона и новостями о классных, полезных инстру­ментах и сервисах для дилеров. Коротко расскажем, о чём говорили спикеры.

Обзор автомобильного рынка 2020–2021

Максим Мирзагитов, менеджер по работе с клиентами индустрии Авто, Яндекс, рассказал об изменении интереса пользователей к автомобильной отрасли в 2020 и 2021 годах. Например, в Поволжье количество поисковых запросов по электрокарам выросло почти в 1,5 раза, а по китайским автомобилям — на треть. Вместе с этим за прошедший год на треть увеличилось и количество «мобильных» запросов о приобретении машины, а интерес к дистанционной покупке сохранился и после локдауна.

Также спикер поделился цифрами о том, в какие рекламные кампании в Сети больше всего инвестировали дилеры. Среди них, например, автостратегии, баннеры в поиске, графические и мобильные объявления, ретаргетинг. Подробнее об этом можно узнать из видеозаписи выступления Максима и презентации.

Автомобильный рынок 2021: тренды и возможности. Сервисы Авто.ру для бизнеса дилеров

Ильяс Гиндуллин, руководитель отдела продаж Авто.ру в Приволжском федеральном округе, и Алексей Большаков, региональный представитель Авто.ру в Нижнем Новгороде, рассказали о том, как из-за пандемии изменился авторынок России и региона, и о том, какие инструменты Авто.ру помогут дилерам оставаться в тренде сегодня. Вот главные цифры:

• средняя цена на новые автомобили в России с января-2020 по июль-2021 выросла на 29%, до 2,3 миллиона рублей;
• машины с пробегом подорожали ещё сильнее — на 33%, до 657 тысяч рублей. В Республике Татарстан цены росли заметно медленнее — плюс 14%, 613 тысяч рублей;
• количество предложений в Татарстане за этот период сократилось на 42%, но с начала 2021 года оно восстанавливается;
• большинство дилеров считают, что будущее — за онлайн-продажами.

Для удобных и эффективных онлайн-продаж Авто.ру предлагает своим партнёрам широкий выбор инструментов. Часть из них — для повышения удобства взаимодействия с клиентами (онлайн-показы, чаты, скидки), другие — для повышения эффективности размещения и ведения статистики (Авто.ру Финанс, Онлайн-бронирование, инструменты аналитики).

Большая презентация спикеров доступна по этой ссылке.

О наболевшем. Как потратить много денег и заставить всех тебя ненавидеть

Андрей Чигиряев, коммерческий директор УК «Авторай», поделился кейсом о том, как компания повысила долю продаж автомобилей с пробегом и в 4 раза увеличила доходность за 2 года.

Например, размещение баннерной рекламы в городе присутствия помогло сделать дилера более узнаваемым. Кроме того, компания наладила сотрудничество с CM.Expert, что помогло получать детальную аналитику по складам и результатам работы, а также планировать и прогнозировать объёмы выкупа и сегменты машин для выкупа.

Как показывает опыт дилера, не обязательно демпинговать и продавать автомобили максимально быстро, поэтому одна из главных целей компании — продавать дорого. Презентацию с итогами работы «Авторай-эксперт» можно посмотреть по этой ссылке. 

Аналитика рынка Поволжья

Алексей Муханов, руководитель группы исследований и клиентской аналитики, Авто.ру, наглядно в графиках и цифрах показал авторынок России и Поволжья, поделился прогнозом новых и подержанных автомобилей, рассказал, машины каких сегментов пользуются наибольшим спросом в регионе. Спойлер: это не кроссоверы и внедорожники. Много полезной аналитики и данных — в большой презентации эксперта.

Развитие с нуля салона по продаже автомобилей с пробегом

Фаиль Халимов, соучредитель компании Pioner Auto, рассказал историю развития бизнеса: от небольшой площадки с комиссионными автомобилями до одного из крупнейших в Оренбургской области автосалонов по продаже подержанных машин.

Одним из первых этапов развития компании было создание чёткого регламента и алгоритма работы. Например, сейчас компания самостоятельно не работает с автомобилями с нарушенной геометрией кузова, дубликатом ПТС, машинами с большим количеством крашеных элементов: такие машины компания выкупает по трейд-ину, но реализует не конечному покупателю, а «перекупам» — в рамках внутреннего аукциона.

Для систематизации бизнеса, упрощения работы, налаживания взаимодействия различных отделов компания пришла к использованию различных сервисов, агрегаторов, классифайдов. Например, перед выкупом история машины проверяется с помощью «ПроАвто», а чтобы оцифровать бизнес, начали работать с Харабой и настроили платформу Bitrix.

Презентация спикера доступна по этой ссылке.

Работа с выкупом

Кирилл Калинин, ведущий эксперт CM.Expert, поделился лайфхаками для выкупа автомобилей «с улицы». Вот они:

• работать со скриптом — вносить изменения в действующие скрипты, чтобы «освежить» их;
• ориентация на визиты — мотивация колл-центра построена на конверсии звонков в визиты клиентов;
• правило трёх звонков — первый звонок клиенту, звонок перед встречей (за день или два) и третий — через час после встречи;
• работа с аутами — то есть с клиентами, которые обратились в автосалон, но по какой-то причине не купили автомобиль;
• звонки продавцам, которые выставили машину на продажу, — им предлагают обменять машину на другую, которая есть на стоке;
• предварительная модерация объявлений перед выкупом — детальная проверка машины по различным базам данных, в том числе и «ПроАвто»;
• диагностика — подробная проверка технического состояния машины;
• сделка — непосредственно выкуп машины за «наличку» лучше всего совершать в безопасном месте. Если клиент отказывается приезжать на сделку в автосалон, то отличный вариант — банк: камеры, менеджеры, посетители;
• ещё лучше, когда клиент получает деньги по безналичному расчёту или через обратный эквайринг.

Чуть подробнее обо всём можно прочитать в презентации спикера. 

Построение бренда автомобилей с пробегом

Анна Касьян, руководитель департамента маркетинга «РОЛЬФ», рассказала о креативной концепции рекламных кампаний в продажах автомобилей с пробегом. В компании провели опрос и выяснили, какие конкурентные преимущества важны автовладельцу, когда он решается продать свою машину дилеру. Среди них — высокая скорость сделки, её безопасность и удобство взаимодействия с дилером.

После изучения данных в компании запустили несколько рекламных кампаний, направленных на разные целевые аудитории и возрастные группы. Почти весь бюджет — 85% — был «запущен» в интернет — это классифайды, Youtube, сайты популярных СМИ (причём не только автомобильных). Ещё 15% потрачены на размещение рекламы на радио и видеоэкранах около популярных АЗС.

В итоге спустя 6 месяцев после реализации свежей рекламной концепции количество поисковых запросов «РОЛЬФ» выросло почти в полтора раза. Подробнее о том, насколько улучшились показатели компании, можно узнать из презентации спикера. 

«Кредитный» маркетинг. Как маркетологу увеличить кредитные продажи

Елена Корниенко, специалист по работе с дилерами и производителями компании еКредит, говорила о том, как новый инструмент — онлайн-одобрение кредита — поможет маркетологу и дилеру увеличить продажи автомобилей в кредит. В качестве основных преимуществ такого продукта спикер выделила удобство кредитования иногородних клиентов и интеграцию истории покупателя в CRM-систему дилера. Также дилер может спрогнозировать «доходность», настраивая дополнительные опции и услуги по кредиту. А ещё — получить «горячего» клиента, который действительно заинтересован в займе.

Подробнее о продукте, его эффективности и о том, как его подключить, можно узнать в презентации. 

Выездной выкуп автомобилей с пробегом: плюсы и минусы

Артём Нахаев, руководитель отдела выкупа «АВТОСЕТЬ.РФ», рассказывал о преимуществах и недостатках выездного выкупа автомобилей с пробегом.

Вот какие минусы выделил спикер:

• клиенты хотят совершить сделку максимально быстро — «вы [оценщик] приехали ко мне, выкупайте машину, давайте деньги»;
• нестандартные условия осмотра;
• компания «отсеивает» около 5% автомобилей уже после диагностики — чаще всего это случается из-за невозможности проверить какие-либо ключевые нюансы («криминал», несовпадающие номера двигателей и т.п.).

Среди плюсов он отметил:

• увеличение ликвидности склада — больше шансов выкупить хороший автомобиль, чем при «обычном» обзвоне клиентов;
• игра на опережение — выездной осмотр помогает опередить «перекупов» и не упустить ликвидный автомобиль;
• рост поступления автомобилей на склад;

Подробнее о каналах пополнения складов в компании и алгоритме выездного выкупа — в презентации спикера.

Дилер глазами клиента

Виталий Шония, директор по маркетингу «РОЛЬФ», поделился мнением о том, как клиенты видят дилеров и как в компании работают над повышением клиентоориентированности. Спикер рассказал про метрики удовлетворённости, которые они используют в работе (например, готовность рекомендовать дилера знакомым), продемонстрировал путь клиента — от первого обращения до сделки или получения услуги, выделил оценки, по которым в компании определяют эффективность того или иного действия со стороны сотрудников и реакции клиентов.

Много полезных графиков и таблиц есть в презентации.