Как продавать автомобили с помощью доставки на Авто.ру: кейс компании «Луидор-Эксперт»

Дилеры Авто.ру, у которых есть автосалоны в разных городах, могут расширить географию продаж и увеличить оборот склада, реализуя автомобили с доставкой. Эта опция доступна для подер­жанных авто­мобилей, а также для коммер­ческого транспорта — нового или с пробегом.

Алексей Горелов, руководитель отдела маркетинга «Луидор-Эксперт», в рамках вебинара для дилеров Поволжья поделился двумя кейсами использо­вания доставки автомобилей.

Компания «Луидор-Эксперт» специализиру­ется на выкупе и продаже легковых и коммер­ческих авто­мобилей с пробегом. Автосалоны компании можно встретить в 8 городах страны: Москва, Нижний Новгород, Владимир, Казань, Саранск, Уфа, Чебоксары, Челябинск.

Кейс #1. Про то, как распродать парк неликвидных УАЗ «Профи»

Компания закупила 50 автомобилей УАЗ «Профи» 2019–2020 годов выпуска с небольшими пробегами. Эта модель достаточно редко встречается на вторичном рынке. Например, в Москве на момент закупки было всего 37 объяв­лений на Авто.ру. Приняли решение расширить географию продаж с помощью опции «Доставка».

Что сделали

• Объявления о продаже разместили в соседних с филиалами компании городах. По правилам сервиса, один автомобиль можно предлагать не больше чем в 11 городах (один из них — город, где находится автосалон продавца). В итоге с помощью 8 машин компании удалось охватить 59 городов России.

• В первую очередь доставку подключали к объявлениям с самой высокой конверсией из просмотра объявления в просмотр номера телефона. Эта информация доступна в личном кабинете Авто.ру.

• Внутри публикации потенциальный покупатель видит, что автомобиль достав­ляется из Москвы. Как дилер переправит авто­мобиль в нужный город — обсуждается напрямую с клиентом. В «Луидор-Эксперт» есть водители, которые «отгоняют» машину покупателю.

• Остальные машины продавались в столице без опции «Доставка».

• Как только один из автомобилей «с доставкой» покупался, дилер выбирал другое наиболее конверси­онное объявление из стока и подключал к нему эту опцию.

• В дополнение к публикациям с доставкой использовалась опция «Премиум-объявление»: в листинге такое объявление отобража­ется с тремя фото­графиями авто­мобиля и значком-короной. Кроме того, появляется ссылка на магазин дилера, перейдя по которой можно увидеть другие пред­ложения продавца, и кнопка «Показать телефон» непосред­ственно в листинге.

Что получилось

Одно из объявлений было опубликовано на Авто.ру в конце марта. Спустя 2 недели к нему подключили «Доставку» и применили опцию «Поднятие в поиске». После этого коли­чество просмотров выросло вдвое относи­тельно первых дней размещения и не падало на протяжении пяти дней. На шестой день автомобиль продали.

Всего в марте дилер реализовал 24 автомобиля: 11 из них в Москве, ещё 6 штук — в Нижнем Новгороде.

Кейс #2. ГАЗ «Соболь» за 2 миллиона рублей

В столичный автосалон «Луидор-Эксперт» на реализацию попал «прокачанный» кемпер на базе ГАЗ Соболь. На него поставили пневмо­подвеску, внедорожное оборудо­вание, автономный обогрева­тель, классную аудио­систему, оборудо­вали спальное место, зону отдыха и сделали ещё множество доработок.

Новый автомобиль в стандартном исполнении на Авто.ру можно найти по цене от миллиона рублей. Но этот уникальный, подготов­ленный для путешествий и бездорожья экзем­пляр оценили почти вдвое дороже — в 1 890 000 ₽. Шансов выкупить и быстро реализовать такой нишевый авто­мобиль в Москве и Подмосковье было немного. Поэтому в компании решили взять автомобиль «на комиссию».

Что сделали

• Указали в объявлении возможность доставки автомобиля в другие города. Выбрали 10 крупных городов в разных регионах: Великий Новгород, Волго­град, Воронеж, Екатерин­бург, Казань, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Санкт-Петер­бург, Уфа и Челябинск.

• Одновременно попробовали рассказать об автомобиле через Журнал Авто.ру. «Когда в 2020 году закрылись границы, в стране начал активно разви­ваться внутренний туризм и в частности — автотуризм. У меня есть уникальный авто­мобиль, созданный именно для этого: туризма, приключений, бездорожья. Давай напишем о нём в Журнале Авто.ру», — предложил дилер своему региональ­ному менеджеру. Един­ственное условие: машина должна заинтересо­вать редакцию Журнала. Но идея оказалась интересной, и автомобиль попал в подборку объявлений «От мультяшного "Форда" до уютного "Соболя": лучшие объявления на Авто.ру».

Через 5 дней кемпер был продан с небольшой скидкой. Покупатель прилетел за ним из Челябинска и обратно отправился уже на машине.

Выводы

• Доставка автомобилей помогает продавать быстрее.

• Инструмент особенно актуален, когда необходимо быстро распродать большой сток одинаковых автомобилей.

• Подключайте доставку к наиболее конверсионным машинам на складе.

• Доставка также ускоряет продажу неликвидных или уникальных и дорогих машин.

• Важно: вы не платите за первичное размещение в других городах. Оплата идёт только за ежедневную публикацию по тарифу того города, куда достав­ляете авто­мобиль. Например, если машина находится в Москве и подключена возмож­ность доставки до Казани, то продавец вносит деньги за первичное размещение в Москве и ежедневную плату за публикацию в Москве и Казани.

• Общайтесь со своим менеджером: он ваш друг и помощник и не меньше вас заинтере­сован в том, чтобы вы продавали автомобили быстрее.