Трейд-ин или по-русски: обмен старого транспорта на новый.

Выгодный и быстрый способ обновить парк? Или уловки продавцов, чтобы и новую продать и старую получить за бесценок? Давайте разбираться.

В классическом понимании, Трейд-ин начал появляться у официальных дилеров, и весь смысл состоял в скидке на новый автомобиль, которую предоставляло представительство марки, для своих дилеров. Некий маркетинговый ход, который действительно работает.

Это привлекает клиентов, т.к. экономит время на продаже старой машины. Как же приятно просто приехать, поменяться ключами, бросить прощальный взгляд на свою «Старушку», тут же сесть в новенькую машину и печаль от прощания со старой как рукой сняло. Согласитесь удобно… А если это еще и выгодно, то вообще красота.

Итак, классическая (честная) модель трейд-ин, заключается в том, чтобы размер скидки на новую машину, компенсировал разницу, между рыночной, старой, и той ценой, по которой дилер её выкупает, тогда «И волки сыты и овцы целы».

Дилер продал новую машину и заработал. Покупатель продал старую, по рыночной цене, и не продешевил. Потом дилер продал старую машину и снова заработал. А представительство марки, которое платило за весь этот «банкет», получило довольного клиента, а скидку, которую они сделали на новую машину за Трейд-ин, это уже не про прибыль с продажи, а маркетинговые расходы. Так сказать, плата за дополнительный поток клиентов.

Трейд-ин или по-русски: обмен старого транспорта на новый. - фото 1 от автора ТРАНС ПОРТ в Бортжурнале

Что же происходит у неофициальных дилеров, или у тех, чьё представительство не работает больше в нашей стране, и помощи дилерам больше не оказывает?

Тут есть только 2 варианта: 1-й - Честный по отношению к клиенту и 2-й - Не очень честный.
1. Продавец (дилер) делает максимальную скидку на свою технику, и на эту разницу снижает выкупную стоимость машины клиента. В итоге получает сделку по своей машине на грани рентабельности, но получает себе в склад старую машину клиента, в стоимости которой, оставшаяся прибыль от новой, ну и может быть еще немного сверху. Таким образом и новую продал, и на старой заработал. А главное клиент быстро обменял старую на новую, и все счастливы.

Трейд-ин или по-русски: обмен старого транспорта на новый. - фото 2 от автора ТРАНС ПОРТ в Бортжурнале

2. Продавец (дилер) решил «И рыбку съесть и кости сдать» это самая распространенная история, у продавцов (дилеров), которые не понимают разницы между трейд-ин и банального выкупа.

Тут всё просто, и новая без скидки, и старая минус 20-30% от рыночной стоимости. Это конечно не интересно клиенту, и тут ребятам стоит просто исключить из спектра своих услуг такое понятие как «Трейд-ин», чтобы честные компании могли предоставлять своим клиентам эту действительно выгодную услугу.

Мы умеем и практикуем честный Трейд-ин, и порядка 20% продаж ежемесячно проходят именно по такой программе.

Очень хочется, чтобы компании-конкуренты, и в целом все дилеры, кто продает технику, не важно, грузовую или легковую понимали для чего существует такая программа, и как внедрить её в свою бизнес модель, чтобы клиенты получали качественный сервис, и всегда уезжали на новой технике с улыбкой и чувством, что всё сделали правильно, а не с чувством что их обманули или «развели».

4 отреагировали

Комментарии